做了十一年外贸的老鸟经验之谈(申请加精)

壮壮

第一篇：盲目推销 两手空空
　　
　　话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是
　　一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金
　　 量要高很多。结果也是很少客人回复，一年多没有谈成的生意。
　　二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了
　　 解的信息就更少了，而且联系方式都不是直接的，难度就更大
　　 了，效果可想而知。在经过一年的时间之后，我们觉得不能再继
　　 续这样下去了，于是就平静下来分析
　　1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但
　　 最重要的问题是出在我身上：
　　
　　A 对产品不了解
　　B 对公司的定位不了解
　　C 对客户的需求不了解
　　D 对市场和竞争对手不了解，
　　E 跟踪的方法有问题，没有程序
　　F 和客人的沟通不频繁
　　
　　对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：
　　
　　A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构
　　
　　B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素
　　
　　C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录这样才能知道客人想要什么。
　　
　　举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较，列出共同点和不同点，给出我们的报价格。 客人很快回信了，很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的，我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞，因为第一次客人给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系，互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。
　　
　　D 公司一定要一一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解，也可以是从客户那里了解。 同时一定要知道市场上现在什么最好销售，什么不好销售，是为什么。 这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有一些专业的网站和展会，都可以有这些信息，但是要去整合。
　　
　　E 所谓跟踪的程序 就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解决什么问题，都有一个清晰的思路 然后按照这样去做， 有一定的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里会详细谈这些细节。
　　
　　F 和客人沟通不频繁 这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作，但是不管合作不合作，频繁地沟通是非常有好处的 从那以后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和， 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式 公司一有新的消息，我会在第一时间图文并貌，这点得到了很多客户的认可。
　　
　　2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品 并且不断有新的产品出现 和其他公司的不一样
　　3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场
　　4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比
　　 的
　　
　　有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。

壮壮

第二篇： 面对客户的拒绝
　　
　　 这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发了一封信过去，客人没有什么回复的话就会想特多，而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。
　　
　　克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后，心态就好了很多
　　
　　1 平等的供求关系：
　　 我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求
　　 客人，如果客人能看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带
　　 来利润，所以无论什么时候我们的供求关系是平等的，不存在谁求
　　 谁的问题。
　　
　　2 当客人直接说不的时候：
　　 首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人
　　 要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要，而不是当客
　　 人一说不，就马上换另外一个话题。只有问清楚原因，你们彼此才
　　 会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很
　　 平常的事情，以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝
　　
　　 A 一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是
　　 大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他有一个非常密切合
　　 作的公司，已经有10多年了，而且和那家公司的老板关系不一
　　 样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。我们开
　　 发这个客户的时间花了最少有一年的时间，其实这样的客人对于
　　 一个公司来说是非常好的一个客人，因为他的市场和管理都很成
　　 熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。 在这个客
　　 人的身上也没少花心思。不停地发邮件和公司的介绍，但是都无济
　　 于事。最后我们改变了方法
　　
　　首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收
　　客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产品。
　　 除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们要求那个朋友引见，然后参与我们的谈判。见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。
　　 另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商。我们不会与他产生冲突的，我们只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。
　　
　　 结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的，现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个开始，我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。

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B 美国客户的拒绝（压根就不需要我们的产品，一个现阶段根本合作不了的客人，因为技术问题和观念问题）：
　　这个客户是美国一个大客户，但是不认可我们中国制造的东西，因为在这个行业里，代表最高制作水平的是韩国。开发这个客人的过程也很艰难，也有一年多的时间，他刚开始对我们的东西根本就不感兴趣。大的客人往往是如此，他们会更愿意增加点价钱付出多一点投资给现在合作的供应商也不愿意去合作一个新的供应商，因为一个供应商需要更多的投资和风险。
　　
　　改变这个客人的思维不是一天就能做到的，因为这是长久以来形成的一种观念。
　　对于这个客人我的方法如下：
　　
　　1首先先称赞他们现在的产品，品牌和管理，包括现在的供应商（老外也一样喜欢听好话）
　　
　　2不断地发公司产品改进和工艺改进的照片和说明给他，希望他对提出宝贵的意见，常来公司指导技术
　　
　　3 现在我们还达不到他的要求没有关系，我们会不断改进并提供给他新的信息，等他哪天觉得可以了那时候我们再来合作我们公司也是非常高兴的。我们也能够理解他的立场，一个好的供应商和一个好的客人的地位同样重要。我们公司选择供应商也和他们公司选择供应商的原则一样，因为产品的品质是一个企业的生命。因此在这一点上我们和他们非常有共识。现在合作不了没有关系，但是相信迟早有一天我们能够合作。
　　
　　4 任何产业的形成也都有一个开始，你们公司对我们了解也有很长一段时间了，也看见了公司这几年来的成长的一个过程。你们是非常专业的公司，我们公司应该已经经历了足够的各方面的风险，已经是个很稳定的公司了。
　　所以可以在我们公司尝试一些新的产品，刚开始量不要太大，我们一步一步来开发，因为我们也需要一段时间彼此了解
　　
　　5 如果有和其他公司的合同和销售以及质量和市场的反馈，可以提供给这样的客人看。但是一般情况下不要拿大客人的竞争对手的资料给客人看。这样会事得其反。因为大客人很多情况下都讲究一个系列产品的垄断，不要给自己若麻烦。
　　
　　6 不断地向他打听一些市场或者关于技术的信息，我经常会问他一些关于配件的采购，能用那些配件的公司说明在产品细节上非常注意，这样的也在暗示客人我们对待品质改善的方法
　　
　　7 当然如果有朋友，通过朋友的宣传也很重要
　　
　　
　　沟通一定要频繁，如果做到这些细节的话，客人是一定会给机会的，但是前提是你们的技术队伍要配合。
　　这个客人是04年认识的，现在终于答应先试着做一样样品了，马上样品单就下来了，但无论如何，这已经是个很好的开始。
　　
　　当客人说完不，我们要做的是继续沟通，而不是放弃，总有一天会有机会。退一步讲，就算是公司的业务做不成，你在客人心中的形象肯定不一样，一有机会，客人首先想到的是你。

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入行选择　
　　 就规模而言，企业还可以分为大企业和中小企业。在大公司，你可以直接学习其思维方式和管理理念，大公司的视野、经验和人脉积累是小公司所不能比拟的；而在小企业你可以和公司一起成长，你甚至会成为左右公司发展的中坚力量，杨元庆和联想一起成长就是最典型的例子，很多成长起来的创业型公司的员工都获得了很好的汇报，这甚至是大企业很难获得的。在大公司，你可能学到很多管理规则和方法，但是很多背后的东西要想领悟则很难，比如沃尔玛的物流系统很先进，大家都知道很厉害，知道为什么并能够将其复制到另一个企业的人很少；大企业给的培训体系比较完善，会给你最基本的职业训练，把泥塑造成更职业化的人士；大企业的职责分工清晰，在团队合作过程中能够学到沟通与协调等组织运作能力。缺点是工作相对狭隘，螺丝钉的工作居多。在中小企业你往往是身兼数职，实战经验强，而且中小企业是绝对的业务导向，创业机会多，缺点是培训机会少，经营风险大，说不定哪天公司就关门大吉了。
　　
　　 一般来说，大企业培养的人才大都是标准件，至少在大企业彼此之间是适配的，这是因为大企业的发展基本上是战略导向的，按照公司的战略稳步推进，各种制度比较规范，流程比较清晰，工作的内容比较标准。在这家干人力资源到了另一家同样规模的也马上就能上手，所以基本上没有失业的顾虑，只是如何发展的问题；中小的企业培养的人才以非标件居多，这是因为每家企业都有每家企业的特点，比如同样是做人力资源工作，可能有很大差异，人力资源工作本身的具体内容可能差别非常大，而且这家的人事还兼着行政，那家的人事还兼着法律。非标件再到其他企业契合的时候就稍微有一点麻烦，有时候不一定合适，有时候要多磨合一段时间。
　　
　　 我个人的意见是刚开始不要进一些比较小的企业，尤其是刚刚毕业的同学，除非老板非常的好，当然这种几率很小。因为你那时的社会经验非常少，很难处理得好很多的关系，非常容易对社会和职业等等方面形成一些错误乃至极端的看法。你从小企业获得的东西太少了，看似学到了一些东西，实际上得不偿失，再去找工作的时候才发现已经处于竞争的劣势。我就遇到过几个在小企业作副总经理的人，个人能力还不错，但是稍微大一点的企业都不愿再给他们机会，因为他们已经长成了一颗歪脖子树，公司宁愿招一些完全没有经验的人来。当你在大公司完成基本的职业训练并且具有了某种专长，已经是学有所成，到了厚积薄发的阶段，就可以到一些成长性很好、迫切需要规范的中小企业去。既可以让自己的所学有一个发挥的平台，从实践的角度进一步提高自己的能力，又可以分享到中小企业快速成长所带来的收益。
　　
　　 谈到这里，又要说点题外话。不少人误把经验当作能力，误把学历、知识当作能力，都是不对的。有的人所谓的十年行业经验也只是对行业有点粗浅了解，有的人干了三年已经有了很深的见识。或者有的人让你感觉，虽然他的经验很不够，但他的那种思维方式很好，按照这个趋势发展下去肯定会有不错的发展。小时候老家有句骂人的话“你一把年纪都活到狗身上去了”指责某些人的见识没有随着年龄的增加而增长，话糙理不糙。所以我们人在企业，但不能局限于企业，要有更高的视角。董事会关注产业，总裁关注行业，总经理关注企业，员工关注职业，你要想成长为总裁或董事长，就要去关注他们应该关注的事情。
　　

壮壮

我们做外贸的, 首先是产品. 没有产品你卖个鬼. 你自己的产品. 业务在跟客户谈的时候知道哪里是可以改进的, 哪里是做不到的. QC知道哪里是生产避免不了的, 所以在挑毛病的时候也不
要无礼取闹. 比如说 陶瓷产品一定会有个缩水率, 你要求别人尺寸做到100%是不可能的, 方盘一定会有一点变形, 你要他直的是不可能的.
你胡乱的挡掉别人的货, 别人不只取笑你, 而且很正当的理由去投诉你. 你的上司也不好过分为你推托.
认识产品的途径就有很多了. 我发我看工厂的经验,
下单前的看工厂;
有人问, 下单为何要看工厂?
理由很简单, 大家都不熟, 工厂不知道你是不是骗子, 你也不知道工厂是不是骗子.
看个工厂大家彼此之间了解一下比较合适, 也为了之后的工作顺利做好铺垫.

看工厂很简单吗?
当然不是, 千万不要以为看工厂就是出那工厂看看是不是有这个工厂, 是不是真实的, 仅此而已. 当然这也是其中的一项, 但只是其中的一小部分而已.
那看些什么内容呢?
A, 工厂的地理位置, (可以知道距离港口的时间, 备用), 旁边有什么配合的厂商, 配件之类;
   或者旁边也有其他类似的工厂可以选择, 或者一些专业市场, 布料,辅料….
B,
工厂的规模, 新旧, 宿舍条件, 硬件可以知道工厂的经济实力;
C,
工厂的机器设备, 生产流程, 可以知道做货大约有的环节, 计算合理的交期;
建议就是在机器旁边看工人做几个产品, 你就可以知道做一个产品大约需要多少时间;
或者说工人是怎么判断好的产品, 还是坏的产品, 或者说里面有无特别工厂的窍门;
比如加了点什么东西, 可以问问是加了什么?
D, 看看质检那边的工作是怎么进行的, 知道工厂有无质量的评估;
E, 看看每个工人做产品的手法, 大约知道多少生熟手;
F, 生产线正在做的货, 看工厂的仓库. 主要目的是看唛头, 知道工厂大约做的客户是什么水准, 分高中低的水平, 还是都是一个级别的? 如工厂基本都是高档的产品,你要做低档的产品找他们, 显然是不合适的; 如果都是低档的, 你也不能找他们做高档的产品;
G, 看工厂的生产安排; 产量, 布告牌之类
H, 看工厂的外发的厂商管理;
I, 看工厂的样品间;
J, 看工厂业务的工作态度, 精神面貌;
K, 看老板的合作的态度, 及对产品质量, 开发的理念, 及对应索赔的态度;
   要知道做贸易可能都会遇到一些索赔之类,这时侯就需要工厂来帮忙解决;
   及工厂对客户一些要求的配合程度.
L, 其实还有很多,类似产品的材料, 价格,… 下面就具体的说明

壮壮

看工厂具有下面的含义;
1, 大家彼此之间第一次接触, 也就是打第一个仗. 大家都有戒备之心, 你想知道工厂的实力, 工厂同样想知道你的实力, (你是不是一个值得做的客人) , 要知道,大家都是客大欺主, 主大欺客. 如果你的实力能镇的住工厂的人, 让他以为你是个有实力的客人, 你是个专业的人员. 那他将重视你, 把你的样品和,生产排的比较前面. 你将来的联系就会比较的顺利. 如果你说不出个所以然, 生手, 那他就会欺负你是个新人, 报价就乱报, 样品就很难提供….

2, 你个人出去谈生意就代表你的公司, 你的所有举动都会影响你的公司的形象. 你没有实力就代表你公司没有实力. 而什么是你的实力呢?
A, 你对产品的认知;
B, 你对国外市场的知识;
C, 你对客人的知识;
D, 你对你同行的知识;
E, 你对该产品其他工厂的知识;
F, 你对原材料, 成本的知识;
G, 还有你的基本功 (出货的知识, 报价的系统, 产品的检测….)
也许就是一句话就暴露出你的不足, 或者你的缺陷.

如果你是个新手, 而又被公司委派去看工厂, 你要怎么处理呢?
产品的知识不足的话, 可以以下方式;
A, 请教师傅, 师兄;
B, 查相关的资料;
C, 问其他的工厂,(同类产品的), 在你不下单的工厂丢脸是没有关系的, 而在你要去的那家丢脸,也许以后就补不回来了.
D, 到工厂尽量少说话, 让别人觉得你是知道的, 你可以问, 可以先看.尽量让别人先说出来.
如果你不知道, 不清楚的, 可以含混的笑笑之类.
E, 尽量用笔记下来你看到的东西;
F, 珍惜你去看厂的机会, 尽量把生产流程所有的看一遍, 遇到不懂的地方,及时的询问一线的工人,嘴巴要甜一点;

工厂在主动的找你, 你占了主动;
工厂的定单量不足, 你占了主动;
工厂的老板想扩大生产线, 你占了主动; 或是工厂想扩大货源, 你占了主动.
你公司的名声在外, 你占了主动;
反过来就是工厂占了主动, 我们当然是希望我们占的主动越多越好;
需要事前考查以下工厂的实力, 如果工厂的4个主动全部占了的话, 如果你个人的实力不是特别的强的话,  说服力也不是特别的强的话, 不建议去碰钉子.
如果你有占一个或几个主动的话, 那你就抓住主动的机会,尽情的发挥你的口才了.
中心是突出一个” 利” 字.
工厂为何要跟你做生意, 无非就是一个利字, 你能带来利益给他.
这个利字当然不全代表是金钱和现实的定单, 当然有的话就更好. 还可以是先进的管理方式, 合理的建议, 流行的趋势, 最新的资讯, 丰富的产品资源.
所以你大可不必为你没有定单过去而担心, 要变你不利的条件为有利的条件.

开明的老板可能自己都能感觉到以上的利, 但不是每个人都能明白的. 这就需要你去开导了.

壮壮

大家出来做事都是和气生财; EQ高要比IQ高要好.
业务不是工厂的真正的上帝, 可能某一刻是的, 当面把你夸的象个神, 背后把你骂的....
所以无论做什么都要留一个好的口碑, 这样一来, 才可以近者说而远方到. 工厂老板愿意交你这个朋友. 愿意请你吃饭, 出去娱乐.
要知道主动跟被动的请客区别是很大的. 在不违反原则的情况下还是有一个灰色的地带的. 看你如何自己去掌握.  你的善良就象一个种子,
总会发出牙长出果实的. 我个人来说不建议记仇, 当然也不可能以德报怨. 孔子说以德报怨, 何以报德. 以德报德,以直报怨就好了. 这样一来
自己的心态才比较好. 不然的话, 自己生气, 对方也是气的, 解决不了问题. 山水有相逢.
我之前的主管告诉我, 不要把话说死, 哪怕这家工厂再烂, 当面也要笑着分手. 宁交100个朋友, 不得罪一个小人.


要常培训. 这年头世界变化太快. 无论是客户的设计, 还是材料的更新都是很快的. 老的思想要不得, 工厂永远有更新鲜的资料爆出来.
新的技术, 新的材料都可以提升质量, 降低价格.  现在是信息时代, 你可以卖信息. 具体的操作方式就要看个人了.
培训也是各个方面的, 一个是学问之道, 一个是吃喝之道.  学会怎么去问, 学会问什么, 学什么时间问. 学会问什么人. 你要把你自己降低或者提升
到一个频率, 这样一来, 你们才可以互相去沟通. 不然的话就是鸡同鸭讲. 一句话, 讲对方听的懂的语言. 友情提示, 会一些方言有帮助.


要选对公司
惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。

杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。

就好比是名门正派, 纯正内功, 对你以后的功夫越练越深是很好的帮助.



一定要跟对上司

和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。

　　然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。

壮壮

务了实, 我们再务下虚的. 不管你是做业务还是做QC, 都要物质和精神一起抓
这个就需要你在掌握了自己的工作技能之后,也要不断的提高个人的修养.

1、没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味; 现在社会是浮燥的, 也许文学是一个消火的良药.  一些老书也是好的比如说论语, 中庸之类, 当然新书也要看. 温故而知新.

2、没有研究历史，将缺乏商人的谋略; 资治通鉴. 历史是会重复的. 如果前人已经走过的路是不通的, 我为何还要撞一次难墙. 没吃过猪肉, 看过猪跑不.

3、对趋势与进程的无知，将无法知道自己现身在何处; 买股票, 投资最重要的是看中趋势. 工作是一部分, 你个人的投资也是一部分, 快乐工作的同时适当增加一点别的收入也是不错的. 或者你去看货的工厂也许已经上市了. 比如说我去过的江苏高淳陶瓷.

4、没有实践，永远是纸上谈兵; 孔子说的, 学而时习之. 这个习就是实践的意思. 从前辈学到的知识一定要多多实践. 合适他的不一定合适你.  你要多实践形成自己的一套理论.

5、没有定位，将无法突出重围，出人头地; 知己知彼, 百战不殆.
不想当将军的兵不是好兵, 我相信足够解释

6、没有目标，必将终日闷闷不乐;  人活着又是为了什么呢? 没有榜样就找一个, 找不到, 就自己做榜样.

7、没有思考，语言将不具杀伤力; 知识= 经验X反思, 你思考的越多, 你得到的越多, 当然不是要你去瞎想.

8、没有质量的人脉，将反成为一种拖后腿的包袱; 解释的清楚一点就是如果你要借一百万, 有几个人肯借你.

9、没有总结，将无法清楚得失成败;  多听下失败学, 少听成功学. 成功的路大多相同, 失败各不一样. 知道的多了, 少犯一些错误.

10、没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态;

11、没有运动解压，情绪将反复无常，效率将直线下降，思维将固步自封; 身体是革命的本钱.

12、没有积累，机会将不是你的; 资本也是要原始积累的. 不只是能力挣钱, 应该是资源挣钱. 资源包括很多. ( 信息, 人脉, 资金....)

13、没有记录，凡事都将模模糊湖; 好的记性不如烂笔头呀.

14、没有系统，无法成专家权威。记录整理好了, 就是专家了. 整理资源成系统.

15、信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析、利用。 什么叫发现价值. 就跟你去地摊淘古董差不多.

16、做为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻;

17、胆大心细，中国商人从不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考; 思考太多也不好. 孔子说过, 二思就可以了.

    三思而后行是不对的, 机会因为你思考过多而失去. 竞争这么激烈, 什么事情都十全十美的时候, 你的对手已经把你的市场占领了. 80%的成熟就要动手了.

18、一个前途光明的伟大商人，应该是一个务实的理想主义者; 明朝宰相还说过, 人有两样不能丢, 一个是良知, 一个是理想. 实现理想的时候不要忘记了这两样.

这个是我培训我的手下说的话, 希望对新人有帮助.

壮壮

刚刚从学校出来的弟弟妹妹, 往往会有下面的几点心理
1, 心怀大志. ( 5% 确实是不错, 95% 是眼高手低 )
2, 胆小怕事. ( 发现自己的学的, 根本用不到工作上, 自己好象做什么都是错的, 不敢有自己的想法)
3, 得过且过. ( 也许是家里经济条件不错, 不需要工作来努力. 也许是自己没有大的奋斗目标, 觉得自己人生就这样了)
4, 虚心求教, 自强不息.
当然有很多其他的心理, 但基本就是上面4点, 或者接近哪点更多一点而已.
作为一个公司, 基本是也有4种人, 人才, 人材, 人在,人渣;
人才是既有本事, 又肯努力的人;
人材, 是没有本事, 但肯努力的人;
人在, 是有点本事, 但不肯继续努力的人;
人渣, 就是又没本事, 又不努力的人. (之前国营公司很多, 现在越来越少)
如果你想做人才, 或者人材, 你可以继续的听下去, 否则你就继续得过且过吧.

下面我谈谈我的建议吧;

1, 我想刚出来工作的人, 最重要的一点是认清自己的实际情况, 不要低估了自己, 也不要太高估了自己;
现在毕业生低估自己的不占少数, 你要学会分析自己的优势. 公司是看中了你的哪点才把你招进来的?
知人者智也, 知己者大智也. 在分析了这点之后, 你就会找到一个方向. 你或者可以跟招你进来的人谈谈;

2, 注意自己的生活习惯.
比如说迟到, 早退现象, 衣冠不整, 随意开玩笑...
A, 工作场所, 最好不要太随便, 比如说穿老头衫. (对老员工还可以容忍, 你新人就开刀了), 不要穿什么剪个洞的牛仔裤呀;
     女生穿的太露, 男生的太前卫. 尤其是会面客户, 或者公司的正式活动场合;
B, 不要把学校的迟到, 早退的习惯带来, 公司迟到可能会被扣钱的. 也许老员工都迟到, 但还轮不到你新人; 记住总是拿新人开刀;
C, 不要乱开玩笑, 你学校里面无所谓, 工作以后, 可能有很多的禁忌.
D, 不要老不洗澡, 衣服很脏, 身上有味道....
E, 不要老是把你的同学或者朋友带来公司...也把要带家人...
F, 不要想着撒娇之类...
其实还有很多, 自己注意就好.

3, 搞好自己的人际关系;
A, 尤其是带自己的师傅的关系. 谁都喜欢听话的手下, 叫做什么就做什么. 你不要觉得他老是指使你, 谁都是这么过来的;
     你不帮他做事, 谁会教你. 说不好听的, 教会了徒弟, 师傅的饭碗就没有了. 所以要任劳任怨. 也把要说什么别人的坏话.
     总会传到他耳朵里面的. 我们是来学习的, 不是来搞斗争的, 一切等把本事学到手再说.
     很多新人, 觉得师傅叫你做的一些小事情没有意思. 其实仔细想想确实有帮助; 可以磨练自己的耐心, 规划能力, 学习能力;
     工作的本身就是很很多的重复劳动, 一些类似的事情的反复处理,(只是换了不同的客户, 或者不同的产品而已) 你没有耐心
     学习上是没有什么进步的. 不要抱着多做多错, 少做少错的心理. 想办法规划好你的时间, 多做一些. 稍微超过你的承受能力.
     然后你就知道怎么去在繁杂的工作中提高自己的效率. 达到一个量变引起质变的结果. 这个中间就是考验你的学习能力.
     为何别人可以在单位时间完成更多的任务, 我不行. 或者别人几句话可以说清楚的事情, 我还说不清楚.

B, 如果办公室有政治斗争, (当然不是真正的政治斗争, 可能是几派斗争) , 你要坚决的站在你师傅的这边. 否则你会死的很惨;
    他不教你不说, 别人也会认为你是养不熟的狼. 不要想着我可以保持中立. 这个答案在实践中不成立. ( 对新人不成立) 就算你有
    后台, 别人要整你, 一样的整.

C, 记得跟财务保持良好的关系. 尤其是出差多的工作. 你会得到很多的实惠; 现在出差谁还不想着能多报销一点. 这个时候就是体现
     人际关系的时候了, 别人可以查紧点, 也可以查松点. 平时的小恩小惠把要吝啬;

D, 记得跟前台保持良好关系. 因为前台, 相对而言时间比较空. 跟别人闲聊的机会也比较多. 带来的信息,她用不到, 也许你用的到;
     不管她能不能给你带好处, 如果你得罪她, 她有的是机会38把你的事情传给别人.

E, 不要刻意就巴结谁. 如果你巴结老板, 可能会被大家鄙视. 你要巴结其他人, 可能会让人觉得你有什么目的.
    你可以表示你的好感, 但尽量做到水过无痕.

自己是要做点牺牲的. 比如说下雨的时候带多一把伞, 然后总有人没带, 你借给他, 就交了个朋友;
出去办事的时候, 你在带齐必要的东西以后, 尽量手空一点, 然后你可以帮别人拿东西, 别人总会感谢的;
别人需要帮忙的时候, 你主动点.
出去旅游的时候, 你尽量少点行李, 少带少买. 然后你可以帮人拿东西.
你的同事有事情的时候, 你主动的提出帮他顶顶
摆出一种姿态, 你是愿意帮助人的, 你是愿意学习的. 然后你的同事愿意帮你, 你的师傅愿意教你. 有的话他愿意给你提点.
不要怕吃亏.

壮壮

要学会控制好自己的时间

勤奋不一定有好报，要聪明的工作。表少干活，多的结果。
效率不=效能，掌控你的工作，角色的定位，学会计划
在你的上司交代给你的工作, 或者你本身的工作有很多的时候.
先不要急着动手处理单个的事情, 先把整个事情大致扫一遍, 分清楚轻重缓急;
有的时候可以先发出去,等结果的, 就先发出去, 有的事情你早发出去没用的,
那你就可以等等再发. 最好是用笔记本做个记录, 做完了就勾掉. 不要嫌麻烦;
磨刀不误砍材工.

如果上面的还不奏效的话, 那就是看看下面了.
是不是你不会计划，你不会计划就是计划失败
一定要 忙而不盲（事情一次做好）
区分重要与不重要的活动(不重要的可以不参加)
排优先次序，立即去做，分辨出哪些是浪费的时间，每天规划自己的时间
发现自己的黄金时间，安排最重要的事情案(黄金时间就是你在这段时间工作的激情, 效率最高)
不要把自己的时间安排太满(刚开始的时候, 不要把自己的工作时间定的太少)
不要一味在工作上投入过多的时间，会因为疲惫而降低效率, 你一定要留时间给自己去想
利用好你的过渡时间、等待时间、睡眠时间

要制定自己的人生目标

你的人生目标是什么？如何过今后三年？如何过自己的最后六个月
后一个问题是前一个问题的延伸，意识到自己的时间不多了
目标是要不断修改的
业余与专业摄象师的区别（多—选—处理—确定满意的）
把规划写出来比想好的多，优先次序, 也一样的处理（多—选—处理—确定满意的）
如果目前的圈子的人不能改变你的目标，你要试图跳出你的圈子
每天给自己的任务清单打分，每天要坚持,办法这样一来你就对自己有个正确的评估;
既不会高估自己, 也不会低估自己;
知人者, 智也, 知己者, 大智也.