从验货员到业务员 (持续更新中....)

壮壮

我是一个做了11年的外贸的中鸟. 之所以叫中鸟, 因为自己不菜, 也不是很牛B的那种.
刚毕业的时候98年就进了一家台湾的外贸公司, 那家的企业氛围当时还是可以的, 所以在开始培训的时候少走了弯路.可能自己天资一般, 也有可能是企业的能人太多, 所以一直没有升迁, 所以在2002年跳槽到了一家HK公司做部门经理至今.我们是做杂货的出口, 陶瓷, 玻璃, 木头, 塑胶,POLY等等的礼品, 家用品.
自己从最初的菜鸟开始就是做QC的, 而且是派去住厂的那种QC. 当时虽然自己很辛苦, 但是回想起来还是很值得.
我想做好一个验货员跟做好一个业务员的要求是差不多的.

我们做外贸的, 首先是产品. 没有产品你卖个鬼. 所以验货员跟业务员都需要了解
你自己的产品. 业务在跟客户谈的时候知道哪里是可以改进的, 哪里是做不到的. QC知道哪里是生产避免不了的, 所以在挑毛病的时候也不
要无礼取闹. 比如说 陶瓷产品一定会有个缩水率, 你要求别人尺寸做到100%是不可能的, 方盘一定会有一点变形, 你要他直的是不可能的.
你胡乱的挡掉别人的货, 别人不只取笑你, 而且很正当的理由去投诉你. 你的上司也不好过分为你推托.
认识产品的途径就有很多了. 不知道我发我看工厂的经验, 版主会不会说话, 主要是针对业务的. 但QC应该可以他山之石

下单前的看工厂;
有人问, 下单为何要看工厂?
理由很简单, 大家都不熟, 工厂不知道你是不是骗子, 你也不知道工厂是不是骗子.
看个工厂大家彼此之间了解一下比较合适, 也为了之后的工作顺利做好铺垫.

看工厂很简单吗?
当然不是, 千万不要以为看工厂就是出那工厂看看是不是有这个工厂, 是不是真实的, 仅此而已. 当然这也是其中的一项, 但只是其中的一小部分而已.
那看些什么内容呢?
A, 工厂的地理位置, (可以知道距离港口的时间, 备用), 旁边有什么配合的厂商, 配件之类;
   或者旁边也有其他类似的工厂可以选择, 或者一些专业市场, 布料,辅料….
B,
工厂的规模, 新旧, 宿舍条件, 硬件可以知道工厂的经济实力;
C,
工厂的机器设备, 生产流程, 可以知道做货大约有的环节, 计算合理的交期;
建议就是在机器旁边看工人做几个产品, 你就可以知道做一个产品大约需要多少时间;
或者说工人是怎么判断好的产品, 还是坏的产品, 或者说里面有无特别工厂的窍门;
比如加了点什么东西, 可以问问是加了什么?
D, 看看质检那边的工作是怎么进行的, 知道工厂有无质量的评估;
E, 看看每个工人做产品的手法, 大约知道多少生熟手;
F, 生产线正在做的货, 看工厂的仓库. 主要目的是看唛头, 知道工厂大约做的客户是什么水准, 分高中低的水平, 还是都是一个级别的? 如工厂基本都是高档的产品,你要做低档的产品找他们, 显然是不合适的; 如果都是低档的, 你也不能找他们做高档的产品;
G, 看工厂的生产安排; 产量, 布告牌之类
H, 看工厂的外发的厂商管理;
I, 看工厂的样品间;
J, 看工厂业务的工作态度, 精神面貌;
K, 看老板的合作的态度, 及对产品质量, 开发的理念, 及对应索赔的态度;
   要知道做贸易可能都会遇到一些索赔之类,这时侯就需要工厂来帮忙解决;
   及工厂对客户一些要求的配合程度.
L, 其实还有很多,类似产品的材料, 价格,… 下面就具体的说明

壮壮

看工厂具有下面的含义;
1, 大家彼此之间第一次接触, 也就是打第一个仗. 大家都有戒备之心, 你想知道工厂的实力, 工厂同样想知道你的实力, (你是不是一个值得做的客人) , 要知道,大家都是客大欺主, 主大欺客. 如果你的实力能镇的住工厂的人, 让他以为你是个有实力的客人, 你是个专业的人员. 那他将重视你, 把你的样品和,生产排的比较前面. 你将来的联系就会比较的顺利. 如果你说不出个所以然, 生手, 那他就会欺负你是个新人, 报价就乱报, 样品就很难提供….

2, 你个人出去谈生意就代表你的公司, 你的所有举动都会影响你的公司的形象. 你没有实力就代表你公司没有实力. 而什么是你的实力呢?
A, 你对产品的认知;
B, 你对国外市场的知识;
C, 你对客人的知识;
D, 你对你同行的知识;
E, 你对该产品其他工厂的知识;
F, 你对原材料, 成本的知识;
G, 还有你的基本功 (出货的知识, 报价的系统, 产品的检测….)
也许就是一句话就暴露出你的不足, 或者你的缺陷.

如果你是个新手, 而又被公司委派去看工厂, 你要怎么处理呢?
产品的知识不足的话, 可以以下方式;
A, 请教师傅, 师兄;
B, 查相关的资料;
C, 问其他的工厂,(同类产品的), 在你不下单的工厂丢脸是没有关系的, 而在你要去的那家丢脸,也许以后就补不回来了.
D, 到工厂尽量少说话, 让别人觉得你是知道的, 你可以问, 可以先看.尽量让别人先说出来.
如果你不知道, 不清楚的, 可以含混的笑笑之类.
E, 尽量用笔记下来你看到的东西;
F, 珍惜你去看厂的机会, 尽量把生产流程所有的看一遍, 遇到不懂的地方,及时的询问一线的工人,嘴巴要甜一点;

工厂在主动的找你, 你占了主动;
工厂的定单量不足, 你占了主动;
工厂的老板想扩大生产线, 你占了主动; 或是工厂想扩大货源, 你占了主动.
你公司的名声在外, 你占了主动;
反过来就是工厂占了主动, 我们当然是希望我们占的主动越多越好;
需要事前考查以下工厂的实力, 如果工厂的4个主动全部占了的话, 如果你个人的实力不是特别的强的话,  说服力也不是特别的强的话, 不建议去碰钉子.
如果你有占一个或几个主动的话, 那你就抓住主动的机会,尽情的发挥你的口才了.
中心是突出一个” 利” 字.
工厂为何要跟你做生意, 无非就是一个利字, 你能带来利益给他.
这个利字当然不全代表是金钱和现实的定单, 当然有的话就更好. 还可以是先进的管理方式, 合理的建议, 流行的趋势, 最新的资讯, 丰富的产品资源.
所以你大可不必为你没有定单过去而担心, 要变你不利的条件为有利的条件.

开明的老板可能自己都能感觉到以上的利, 但不是每个人都能明白的. 这就需要你去开导了.

壮壮

看厂的还有, 但不是QC版的主题, 怕写多了版主生气.
还是回归正题
第二, 大家出来做事都是和气生财; EQ高要比IQ高要好.
业务跟QC都是不工厂的真正的上帝, 可能某一刻是的, 当面把你夸的象个神, 背后把你骂的....
所以无论做什么都要留一个好的口碑, 这样一来, 才可以近者说而远方到. 工厂老板愿意交你这个朋友. 愿意请你吃饭, 出去娱乐.
要知道主动跟被动的请客区别是很大的. 在不违反原则的情况下还是有一个灰色的地带的. 看你如何自己去掌握.  你的善良就象一个种子,
总会发出牙长出果实的. 我个人来说不建议记仇, 当然也不可能以德报怨. 孔子说以德报怨, 何以报德. 以德报德,以直报怨就好了. 这样一来
自己的心态才比较好. 不然的话, 自己生气, 对方也是气的, 解决不了问题. 山水有相逢.
我之前的主管告诉我, 不要把话说死, 哪怕这家工厂再烂, 当面也要笑着分手. 宁交100个朋友, 不得罪一个小人.

要上班了, 下次继续写

fly1366

楼主很强大，谢谢分享

alexwang

原帖由 fly1366 于 2009-7-22 09:42 发表
楼主很强大，谢谢分享

不错，很不错！

leebol

宁可交100个朋友,不得罪1个小人.

6680803

楼主真的厉害

charles_laiIII

写的不错，实战经验多啊

壮壮

第三, 就是要常培训. 这年头世界变化太快. 无论是客户的设计, 还是材料的更新都是很快的. 老的思想要不得, 工厂永远有更新鲜的资料爆出来.
新的技术, 新的材料都可以提升质量, 降低价格.  现在是信息时代, 你可以卖信息. 具体的操作方式就要看个人了.
培训也是各个方面的, 一个是学问之道, 一个是吃喝之道.  学会怎么去问, 学会问什么, 学什么时间问. 学会问什么人. 你要把你自己降低或者提升
到一个频率, 这样一来, 你们才可以互相去沟通. 不然的话就是鸡同鸭讲. 一句话, 讲对方听的懂的语言. 友情提示, 会一些方言有帮助.

第四, 一定要选对公司
惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫气（企）化。

杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你的思维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。

就好比是名门正派, 纯正内功, 对你以后的功夫越练越深是很好的帮助.



第五, 一定要跟对上司

和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司内部能给你很多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得更多的升迁机会。

　　然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到提拔，并且，他得不到提拔的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。

友情提示, 要拍上司的马屁, 具体操作因人而异.

gaogz

好贴好贴