外贸实务精选解答

lalabadboy

１、问：想知道网络中如何找到比较好的客人？

　　每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法？

　　“外贸智多星”答：这是一个很好的问题。我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值，有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值，可以关注他的邮件中是否有这些内容：

客户来自的市场
是否是我们的主要市场，潜力市场，目标市场等
客户提供的信息是否详尽
是否有详细的联系信息
是否有来意的介绍
是否有对自己公司情况的介绍
是否有对求购产品的详细要求
是否提供求购数量 ……

　　通过以上细节，再加上和客户平时的沟通，判断客户优先级高低，优先级高的最先处理，从而使我们的工作更高效。

２、问：我对开发国外客户总是有些疑问，他们会如此简单的就接受我们的合作吗？
　　对于他们轻易的接受我们不起疑心吗？合作的条件是否对某一方会产生幅面影响？合作的条件是否对双方都会有利？ 双方是否真的会履行规定？……如此如此 。好多我们必须考虑的问题。

　　其实真正是适合合作的国内外公司，应该是很少的，那么我们真的要等到“门当户对”时才去找合作伙伴吗？

　　“外贸智多星”答：国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价?样品确认?试订单?小单?大单?稳定大单。

　　有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察（audit），通过之后才正式开始采购。

　　除非是行业非常特别，一般来讲，只要产品是适合出口的，适合合作的国外公司，不会非常少，我们不应该等到“门当户对”才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局，市场行情已经变了。“高攀”其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。

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3.问：对方拒付货款，面对这样的问题我们应该怎样做？

　　我司去年代理出口一批几柜的行李箱到意大利，是开了不可撤消的信用证(没有不符点)。但对方收到货后说里面的货是垃圾，并印了照片回来，他们要求对方银行拒付货款，并通过的意大利警方告我司商业诈骗！但我们这里出口是经过海关查验相当严格！不可能是我们把垃圾出口的!请问他们为什么可以这样拒付货款，面对这样的问题我们应该怎样做好？

　　“外贸智多星”答：在外贸出口以信用证方式结算的情形下，如果单据没有不符点，出口商（受益人）是可以获得款项的。因为信用证交易中，强调的是单单一致、单证一致，即所谓的单据买卖，而不是单据所涉及的货物及/或服务，这也是理论上所说的信用证交易的独立抽象性原则。但是，信用证交易的独立抽象性原则也不是绝对的，当出口商有欺诈行为时，开证行是可以拒付的，这也称为信用证交易独立抽象性原则的例外。也就是说，当信用证交易中存在欺诈的情形，如装运的货物为没有价值的垃圾时，银行显然也没有义务遵守独立抽象原则。这也是各国司法实践所同意的一般观点。

　　你所提及的问题，实际也就是该出口案例是否就是例外？按照贵司所说，贵司的货物经过出口的海关查验，且贵司也没有装运垃圾。但对方（进口商）确实也向意大利警方以商业诈骗的理由报案，且拍摄了照片为证。因此，本案关键是事实究竟如何，即如何认定的问题。

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我认为，对此案事实的认定，关键是如何提供证据的问题，对此需要作好两方面的工作：一方面，贵司提供证据证明贵司所交付的货物不是垃圾，而是符合合同要求的货物。对此，光有海关的查验和报关文件是不够的，因为海关不可能查验每一批货物，且海关的查验是从货物监管角度看待的。因此贵司需要提供船公司收到的货物不是垃圾的证明，如托运单、大副收据、提单等，同时也需要提供出口经验证明，证明货物是符合合同要求的。进一步的证据是工厂向贵司提供货物的质量凭证、运输（到装运港）的凭证、在工厂起运的凭证、装运港仓库的收货凭证。以这些证据证明贵司提供的货物是合格的、不可能是垃圾。另一方面，在于贵司能否证明对方所说的货物（包括照片），并不是贵司交付的货物。这可以通过运输货物的船公司的单据和证明、照片所指货物与贵司交付货物是否具有同一性等予以说明。

　　当然，如果意大利警方认为对方所指称的垃圾货物就是贵司交付的货物，则警方是有权有权银行停止付款的，理由在于欺诈是信用证独立抽象原则的例外。

　　对本案的实际处理，处理贵司提交前述两方面的系列证据外，贵司应当自行以及通过贵司的往来银行（参与本案信用证交易的银行）与意大利开证银行交涉，要求其付款。这样迫使意大利银行要求进口商提供确实的证据以证明收到的来自贵司的货物为垃圾。

　　并且，由于贵司是外贸代理人，贵司应当向进口商告知国内委托人的名称和地址、联系方式等，与此同时也应当向国内委托人告知进口商的名称、地址和联系方式，以适用合同法第403条。或者当进口商与国内委托人在贵司对外订立合同时，就相互知晓的情形下，告知本案的实际情况，并告知国内委托人根据合同法第402条的规定，直接与外商交涉。当然，本方案基于贵司与国内委托人之间是委托关系而不是行记合同关系的前提下。

　　总之，贵司此时一方面需要搜集并提供两方面的证据以证明货物与合同相符，且不是意大利进口商收悉并提供照片的货物，另一方面应当及时向国内委托人以及国外进口商告知委托人或进口商的名称、地址、联系方式，并让他们相互直接联系。

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当对方 say NO 时 ……

4、问：在最初接触客户或是涉及到商品价格的时候，客户常常会拒人于千里之外。这时我们应该如何应对，把客户再吸引回来？ 　　“外贸智多星”答：如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理客户拒绝的应对方法的重点有二： 　　1、了解处理拒绝原则： 　　反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 　　（1）、以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 　　（2）、 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 　　（3）、不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 　　（4）、先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 　　（5）、经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。

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2、拒绝的对应技巧：

　　所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。

　　（1）、直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。

　　（2）、逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。

　　（3）、区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。

　　（4）、迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。

　　（5）、追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。

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5、问：在后期商谈中，不论是定单还是样品方面，作为海外客户对方常会有所挑剔和不满。面对国外提出的不符点，我们到底应该怎么办？特别是面对客户的单据拒付如何处理？

“外贸智多星”答：以下为“单据拒付处理的6招”，以供参考：

　　1、认真审核不符点。我们都知道认真审核出口信用证条款是必不可少的，殊不知审核不符点内容也很重要。一则银行信誉良莠不齐，一些信誉欠佳的开证行往往会极力配合开证申请人，对单据无端挑剔，以无害不符点拒付甚至无理拒付，二则银行素质参差不齐，对国际惯例理解也不一样，有时所提出的不符点经不起推敲，这就给我们反驳不符点创造了机会，留下了许多余地，而在未弄清不符点内容的情况下就匆忙对外应对就好比瞎人骑瞎马，虽不致于象夜半临深池般的惊险，但其盲目是可以想见的，这样下来的结果也可想而知。审核不符点是否成立，要求审核者要通晓国际惯例，并有丰富的国际结算经验和熟练的技巧，对此公司可以咨询银行。

一般来说，审核不符点包括三部分内容：

　　（1）、以国际惯例和国际标准银行惯例为依据，看开证行所提的不符点是否成立。开证行是以单证相符、单单一致为条件，来决定是否接受信用证项下的单据，单据不符可以拒付，单据相符，其必须接受单据并履行信用证项下付款责任，另外开证行不得以单据以外的理由拒绝付款。由此如单据在表面上符合信用证，同时单据与单据之间并无不一致，可以认定所提不符点不成立，而理直气壮地要求开证行履行付款的义务。

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（2）、看开证行提出不符点的前提是否已满足。根据国际惯例，开证行提出不符点必须：①、在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的七个工作日之内向单据的提示者提出不符点；②、无延迟地以电讯方式，如做不到，须以其他快捷方式将不符点通知提示者；③、不符点必须一次性提出，即如第一次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出；④、通知不符点同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者。以上条件必须同时满足，如有一项条件开证行未做到，开证行便无权声称单据有不符点而拒付，如国际商会第535号出版物中有一则案例，开证行拒付，因议付行所在地发生di zhen.不能以电讯方式通知不符点，遂采取快邮方式，议付行以开证行未在七个工作日内通知为由要求开证行付款，而国际商会认为在那种情况下，快邮方式是开证行所能采用的最快捷的方式，其拒付行为是有效的。我们可以设想，假如开证行不是因为议付行所在地区发生震，电讯方式通知不到而采用快邮，而是直接就用快邮方式通知，则议付行就此提出异议是有道理的。

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（3）、看所提不符点是否模糊不符点。有时开证行提出不符点的条件均已满足，单据也确实存在不符点，但开证行由于自身素质或英语水平的限制，提出的不符点与实际存在的不符点大相径庭，完全不是那么一回事，在这时实质上开证行所提的不符点是不存在的，而其后来对不符点所做的解释，可能是正确的不符点，但我们可以指其是第二次提出不符点，系无效的拒付行为而要求开证行付款。

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2、研究是否可以换单。根据国际惯例，如果单据确实存在不符点，开证行并已就此提出拒付，只要受益人改正的单据在信用证规定的有效期和议付期内提交到指定银行，且新提交的单据没有新的不符点，则视为单据不存在不符点，开证行必须付款。为此，一旦获知开证行提出不符点，公司的反应一定要快，看是否可以以及是否来得及改单，如有可能，应迅速改单并及时将单据交到指定银行手中。为了达到有不符点改单的目的，事先事后应做到几点：①、在审核信用证时，一定要注意信用证的有效地点须在国内；②、发货时尽量提前，不要在即将到效期时才发货，以保证在开证行提出不符点后，受益人有时间改单；③、一俟装船，立即交单，以保证拒付后，能在议付期内重新制单；④、重新补制单据时，一定要认真仔细，确保没有新的不符点。

　　3、密切关注货物下落。在信用证业务中，相关各方处理的是单据，而不是与货物有关的货物及/或服务，之所以如此，最主要的原因是信用证所涉及的单据尤其是作为货权单据的提单，使得信用证的当事人能够控制货权，对单据的买卖，就意味着对货权的买卖。

　　4、积极与开证申请人洽谈。开证行拒付并不意味着开证申请人拒付，如果开证申请人最终放弃不符点，尽管开证行并不受开证申请人决定的约束，但一般会配合开证申请人付款。所以开证行拒付后，如果不符点确实成立，应分析与开证申请人之间的关系以及此笔交易的实际情况，以决定怎样与其交涉，说服开证申请人接受不符点并付款。只要货物质量过关，商品市场价格较好，开证申请人一般不会以此为借口拒绝接受单据。

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5、降价或另寻买主。如果不符点确实是成立的，且货物质量有缺陷，因市场不佳或客户信誉不好，申请人有时会拒绝付款，或为转嫁市场价格波动的风险，而提出降价的要求，遇到这种情况，一般可采取三个步骤：一是从合作角度考虑，尽量争取开证申请人的让步，并在日后的贸易往来中给以其他优惠，而避免当笔业务的经济损失；二是在交涉不力的前提下，可答应客户降价的请求；三是可权衡利弊，根据市场情况，积极联系新的买主，如市场情况较好的话，也可以将此作为与客户交涉的策略，就一般情形而言，客户关心的是自身的利润，如果商品市场价格趋升，谅开证申请人不至于冒利润和客户同时损失的风险而坚持拒付。

　　6、退单退货。在开证行提出实质性不符点、拒付行为又很规范、与客户交涉不力、寻找新买主而不得的情况下，就只有退单退货一途了，不过在作出此决定之前，一定要仔细核算运回货物所需的费用和货值之间，是否有帐可算，有利益即迅速安排退运，因为时间拖得愈久，费用（港杂、仓储等）就越高；若运回货物得不偿失，则不如将货物放在目的港，任由对方海关去处理了。

　　另外，开证行提不符点拒付时，作为议付行必须履行自己的职责。受益人既然将出口单据交给议付行，是基于对议付行的信任，但目前一些国内银行采取极其不负责任的态度，怕字当头，开证行一拒付，就慌不迭地将责任推到受益人头上，反映在业务操作上，是有理不争，对外软对内硬，不积极配合受益人向开证行力争。为此，受益人一定要挺起腰板，理直气壮地要求议付行予以配合，只要不符点不成立，其必须尽最大努力与开证行交涉，以维护受益人和国家的利益。