《揭秘服装赚钱的门道（白金版）》节选连载

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[1]品牌库存尾货的五种主要处理方式
2009年，跟朋友喝茶聊到库存尾货的问题。这一年形势特别严峻，库存尾货都打入中高档商场了。
我们聊的库存尾货，是指大路货的库存尾货，而不是品牌本身的库存尾货。品牌本身的库存尾货，主要有5种处理方式：
第一，通过自营的折扣店，或专门经营折扣货品的加盟店销售；
第二，由品牌公司，或代理、加盟商在商场特卖区销售；
第三，给库存商清仓处理，处理时，有的保留原来的唛和吊牌，有的为了维护品牌形象，剪去唛和吊牌，有的甚至换上另外牌子的唛和吊牌；
第四，通过低折扣的方式，供货给加盟商，加盟商打特价卖，或搞促销活动时卖；
第五，网上批发、网上零售，自营或者外包。
大路货是指低端一点的服装，大部分使用未注册商标，有的甚至连未注册商标都不使用，小部分有注册商标，基本走散货批发路线，也有走代理加盟路线的。大路货基本是流向大卖场或普通的服装零售店，也有品牌公司和个人采购贴牌。
根据定位、知名度和操作，服装品牌分一、二、三线等几个档次。品牌有的走代理加盟路线，有的走直营、直销路线。
中高档商场对品牌服装进场审查严格，对品牌知名度和服装档次都有要求。我现在说的，是一二线品牌完全不顾消费者对其知名度、档次和服务的信赖，包装大路货库存进入中高档商场。
至于三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场，早已轻车熟路，后面再说。

品牌公司采购大路货，换上自己的唛和吊牌，放到专柜卖，是常有的事；以假皮衣当真皮衣卖，以假羽绒服当真羽绒服卖，也是常有的事；大路货的库存变成品牌，骗加盟客户的钱，已有十几年臭名昭着的历史；大路货的库存变成一二线品牌，进入中高档商场的专柜，我还没听说过像2009年这么严重的。
唛和吊牌，是衣服的身份证明。唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。有的衣服还有产地唛、面料来源唛、版型唛等。顾名思义，产地唛是标明产地的，如“made in china（中国制造）”；面料来源唛是说明面料来源于哪个国家，如“fabric woven in italy（面料来源于意大利）”；版型唛通常标“regular fit（正常版型）”。
主唛一般缝在后领中间，也称为领标，有衣服的中文名或字母或LOGO；码唛有的跟主唛或其他唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝在衣服腰部位置；袖唛，缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准，等等。吊牌，就是挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、质量承诺及退换条件等，有的还有形象代言人。
一部分大路货没有唛和吊牌，批发商另备有各种各样的唛和吊牌，供买家选择。品牌公司或个人采购这样的大路货，缝自己的唛、挂自己的吊牌，十分方便。品牌公司收购到有唛和吊牌的库存尾货，为了赚钱，就找工人把原来的唛和吊牌去掉，换上自己的，辛苦一点也无所谓了。

我爱玩游戏

[2]冬天近了，提防棉服当羽绒服“坑爹”！

不管市道好不好，品牌永远都存在着生存与发展的竞争。一二线品牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外，还会把主意打到库存货上，这一点并不出人意外。

受国际金融风暴影响，2008年下半年和2009年上半年倒闭的服装工厂特别多，库存服装自然也特别多。行业内有一句话，说现在的库存服装足够中国人穿上10年。中国当前排名前5位的服装企业、公司及其经销商加起来的库存量，均在数亿元的水平。分销库存服装，反倒成了朝阳行业，倒买倒卖库存服装及零售的商户也比往年任何时候都多。这不，连一二线品牌也耐不住寂寞了。

前几年，一件普普通通的女装纯棉T恤，加工厂不到8元可以做出来，到大路货市场，通常会以10~12元的价格批出去。品牌公司，面料和做工要求高一点，12元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自己设计的货品在市场有较高的风险，经常直接到大路货市场采购爆版，即十分热销、供不应求的款式，换上自己的唛和吊牌，再放到专柜去卖。

这些10元左右的女装纯棉T恤，摆到中高档商场的专柜，就是消费者看到的298元、368元的品牌服装了。

一分钱一分货，真正的高质量的服装，面辅料及生产加工的成本会是普通大路货甚至高仿货的两倍以上，甚至更多。

我在这里首先揭中高档商场里面一些一二线服装品牌的老底，那些对号入座的品牌可别出来咬人！其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一点龌龊事，还有偷版仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿还没说到。清者自清，那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我“胡说八道”，说不准还会为我揭露行业潜规则而拍手称快。

不过，真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某品牌公司的资深业务经理通电话，聊了一个多小时，妄图从他嘴里抠点内幕黑幕，他口风把得可严了，说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”
到武汉采购服装，有一位做了十几年棉服、羽绒服的工厂业主告诉我，真假羽绒服有羽绒棉、蚕丝棉和羽绒等多种填充物，其中用前两种棉做出来的是假羽绒服，也叫棉衣。用羽绒，即鸭和鹅的羽绒，按一定的充绒量、含绒量的标准，做出来的才是羽绒服。

棉服、羽绒服的三个主要产地是北京、常熟和武汉。其中武汉的低档假羽绒服，即棉服比较有名。早些年，很多小作坊多用鸡毛、鸭毛、鹅毛打碎填充进去，消毒也不过关，有股腥臊恶臭的味道。现在，一是有关部门打击力度加大，二是消费者消费鉴赏能力提高，这种做法基本没有市场了。

但是，生产“真正”的羽绒服时，通过填充物掺干净的、打碎的鸡鸭毛来牟取暴利的现象，在各地的羽绒服工厂还是或多或少存在的。

棉服、羽绒服的各类填充物中，羽绒的保暖性最好；羽绒棉是化纤棉，保暖性不好；打碎的鸡鸭毛，保暖性很差。此外，羽绒与羽绒棉等填充料在价格上相差是十分悬殊的。

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[3]揭秘真假羽绒产品，别把毛片当羽绒！
羽绒也分很多种，我们按40万元/吨来计算，一件充绒量150克的女装外套，羽绒的成本是60元。如果仅充绒100克，再掺杂50克其他不值钱的材料，那么每件衣服可牟利近20元。

工厂业主还告诉我，真假羽绒服的鉴别方法，就是“摸”，柔滑一点的是充羽绒棉和蚕丝棉的，有一点碎粒感的是充羽绒的。

有一位朋友转了某论坛一个帖子给我看，说是如何识别真假外贸服装的，里面讲到了识别真假羽绒服的方法。但帖子的说法跟上面工厂业主说的相反，帖子说摸到柔软的、没有碎粒感的就是真的羽绒服。其实，帖子的说法是错误的。

为什么真羽绒服细摸起来会有细小的梗？那是因为国标允许90%羽绒有10%的小毛片。一些超有名的牌子为了降低成本，衣服的含绒量从90%降低到70%，甚至60%。

很多产品，包括线上线下卖的，唛上明明标明的“毛片”，但品名就写成“羽绒”。不信，找找看。国家规定含绒量低于50%都不能称之为羽绒产品。

有的生产商或品牌商会添加飞丝。羽绒是呈放射状的，飞丝则是断的绒丝。2010年的市场行情，鸭飞丝约5万元/吨，鸡飞丝约2万元/吨。飞丝的手感好，但蓬松度差，不保暖。使劲压衣服，看其恢复原状的时间，能迅速恢复证明蓬松度好，能存储空气多，这样就保暖。

大家也别太迷信品牌，尤其是一线品牌。媒体经常曝光一线品牌，包括国际一线品牌的服装，甲醛含量超标，色牢度不达标，羽绒服充绒量含绒量与吊牌标示不符等。所以，太迷信品牌，并以品牌的面辅料作为优质面辅料的标准，那么，自己就有可能永远都是错误的。

我到各地服装市场看行情，有摸衣服的习惯，不管什么衣服都喜欢摸一摸，看一看。羽绒服当然也不例外。我到专柜去摸，经常可以摸到假的羽绒服。

我是先摸衣服后看吊牌。部分假羽绒服吊牌标明充××棉，消费者不看或不懂，以为是羽绒服，导购员就当羽绒服向消费者推销。

有一次很搞笑，我在某品牌专柜摸了一件羽绒服后，说是假的，导购员先是说不可能，我让她看吊牌，看后她就蹦出一句话：“都是真的，还赚什么钱！”

导购员说出这样的话，不能不怪品牌公司，到底是怎么培训导购人员的？

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[4]采购库存尾货包装成品牌这种操作是暴利

我以前在某品牌办公家具企业上班，知道有一个业务员，名声在外，他的经典故事就是“吹牛皮”。

客户问他：“你们公司的沙发，是不是都保证是真皮？”

他说：“百分百保证全是真皮。不但是真皮，还是意大利真皮。不但是意大利真皮，还是意大利野牛的真皮。”

客户听得如痴如醉，情绪完全被业务员所感染，签约自然是那个爽啊！

很多导购员“吹牛皮”的功夫修炼得炉火纯青，我也领教过，觉得完全可以跟这位家具业务员PK一场。

我做过一二线女装品牌专柜。在公司展厅看版，我也发现有假的羽绒服，问经理：“是不是假的？”经理知道瞒不了我，就笑了笑说：“是充××棉的。”

当时这件衣服吊牌价是488元。488元得到一件品牌羽绒服，当然很值。另一家羽绒服加工厂的业主跟我说，商场专柜里的羽绒服，低于800元的就不是什么好货。想想也是，前几年真的羽绒服从加工厂出来，150元左右的成本，把吊牌价打到800元，按3.5 折给专柜商，就是280元，品牌公司赚100多元的差价是正常的。

那时，做工好一点的假羽绒服，从加工厂出来，50元左右，吊牌价打到488元，品牌公司也能保证赚100多元的差价。

话说回到库存尾货。女装纯棉T恤，库存与正品的价格，相差不了几个钱。那些造价高一点的时装，或者冬装，库存与正品的价格，相差可是几十元、上百元。

一件女装纯棉T恤，加工厂出来到品牌公司手上是12元，但是清货的时候，有可能只值3元；一件时装，加工厂出来130元，清货价有可能只值30元。品牌公司这时候浑水摸鱼，差价是非常可观的：一件女T恤，差价是9元，1万件就是9万元；一件时装，差价100元，1万件就是100万元。

千万别以为一二线品牌不会为这点蝇头小利而做有损公司形象的事，它们东搞一点西搞一点的门道多了，只是消费者不知道而已。

采购库存尾货包装成品牌这种操作是暴利。那些专门聘请买手，采购大路货回来贴牌的操作，也是暴利。因为库存尾货的供应不是很稳定，有的公司是采购库存贴牌和采购大路货相结合。

还真有不少这样的公司，注册一个品牌，租间写字楼，没有设计师，更没有加工厂，就是聘请买手，到服装批发市场里转悠，看到有好版，就采购回来贴牌。这样做，要求买手有非常强的组货能力，把品牌加盟单店正常营业、盈利所需要的货品风格、货品品类等组织好。

这样的公司，有的做城市市场，有的做乡镇市场，有的两种类型的市场都做。做城市市场的公司，加盟店300家以上的都有，很不简单。那些一二线品牌以及大众运动休闲品牌，上千家加盟店、直营店都有，但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过300家专柜及专卖店。

算一下，300家单店年平均营业额35万元，就是10 500万元，按单品每件300元计，就是35万多件，如果有1/3是库存尾货，其进货价与新款生产价相差是40元/件，那么可以这样说，这家公司单就货品采购这一项，每年就净赚460多万元。而且，我刚才将单店年平均营业额才计35万元，非常保守。一二线品牌服装有些专柜一个月的营业额都远不止这个数目。

上面的例子只涉及库存货贴牌部分，那么大路货贴牌部分的差价呢？好的服装货品，其开发成本、面料成本及加工成本，都是大路货没法比的。

那些做乡镇市场的公司，基本上是靠库存尾货来作为主力货品，贴牌的定位以中档、走量为主。要知道在数量上，县、乡（镇）是地级市、县级市的十几倍之多。他们运营得好，利润非常可观。在完成了原始积累之后，他们会采购大路货贴牌，有的甚至直接下单生产或自设工厂生产，同时，对外大张旗鼓地招募代理加盟。

要是有这样的公司，做的货全是库存尾货整合成品牌，在全国的城市、乡镇有500家以上的加盟店，那么，一年下来赚到的钱又会是多少呢？

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[5]看音乐教师辞去公职1.2万元创业，如何玩转十三行服装批发市场？
服装探秘阿里巴巴博客“服装菜鸟成长的私密档案”系列打动了许多人。我在这里首次揭秘主人公刘先生闯荡广州十三行的真实内幕。
2009年8月，刘先生辞掉广州某中专学校音乐教师的职务，借弟弟1.2万元，在十三行故衣街做起了服装批发。

1.2万元在红遍天市场租半个档口、在新中国市场租1/4个档口都不够。而在故衣街租一个小的档口，只需3千多元的月租。交纳两个月租金作为押金，再交一个月租金，1.2万元所剩无已。

通常的做法是炒货，即从别的批发市场采购服装到故衣街来卖。刘先生拿出交租后剩下的一点钱来周转，炒沙河市场的货来卖。入市之初虽然是在旺季，但因资金有限，刘先生每天仅能炒一点点货，赚取的毛利仅够支付租金和日常开支。菜鸟选款的眼光欠缺，货品难免不了有积压，而且越压越多，到12月份都压了一万多元的货。刘先生几乎无法周转了。

那一段时间，刘先生才发觉自己的理想很丰满，而现实很骨感。他很无助，一回到家里就把自己封闭起来，不跟现实中任何一个人说话。其实，刘先生的内心是多么的想找到一个人，把所有的糟糕事情和焦虑不安告诉对方。于是，他在网上找到了我。我与刘先生成为了好朋友。

到最后，刘先生只有挂版炒货了。所谓的挂版炒货，就是先挂别的批发档口的版，等客户下单了，自己就到上家的仓库提货，客户收到货后付款，再跟上家结算。这样做只能赚微薄的差价，因为炒货的价格没有什么优势，档口的位置又不好，量走不上去。

刘先生挂版炒货的上家是他的同学。同学做的是裤装，而他之前做的是上装。虽然他本人极不想做裤装，但做同学的货，使他有了翻身的机会。就这一点来说，刘先生是幸运的，很多创业者都没他幸运。

同学并没有要求他每次提货都要现款结算，而是月结。刘先生利用货款结算和档口交租的时间差，迅速地放弃故衣街的档口，到红遍天市场租一个半档。半档的租金是六千多元/月，两押一租的费用不足两万元。

假设，货款结算的日期是30号，档口交租的日期是15号，那么从30号到15号做出来的钱，一次*纳红遍天半档的入场费用绰绰有余。上半月余下来的钱和下半月的钱则用来支付同学的货款。

半档由于位置不好，刘先生的生意并没有起色。做批发位置很关键，尤其是菜鸟。我见过太多菜鸟因为考虑资金风险而选择租金低、位置偏的档口，结果恰恰是档口的位置成了最大的风险。在位置好的地方，可以迅速的找到客户。此外，大的人流量可以在一定程度上弥补菜鸟在选款上货，以及销售经验的缺陷。而一些生意老手，积累了相当多的熟客，档口的位置对他们来说就显得不那么重要了。

刘先生再次利用货款结算和档口交租的时间差，于2010年4月租了位置较好的香港街82号。这次租的是全档，月租两万元。不过，他很快的将其中一半分租出去。在货品供应能力不足，及货品销售量不是很大的情况下，他这么做可以减轻一部分成本压力。

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[6]服装创业，摸透了门道就很简单
做半档的时候，刘先生已经开始尝试自己起货。起货，就是自己直接下单生产，比起炒货，可以争取到更大的利润空间。到5月份，刘先生的货品全部都是自己下单生产的了。

2010年11月，1.2万元起步的刘先生，用赚来的钱买了一台6万元的二手Jeep车。这时，他包有一个工厂专门做他的货，还铺了近十万元的货给他的下家。

刘先生没有满足于现状，他总觉得做衫比做裤来钱要快，做写字楼比做档口来钱要多。
新中国和红遍天这两幢大楼，楼下是档口，楼上是写字楼。夏装在楼下档口的卖价极少超过35元，而在上面的写字楼，卖价一百多元的都有。另外，写字楼可以接到更大的订单。

2011年4月1日，刘先生在新中国的写字楼开业，经营的货品是衫。他在服装加工集散地康乐村包下一个十多个车位的工厂专门做自己的货。他的生意不错，货品要外发给别的厂才供应得上。4月23日我见到刘先生，他说刚接了南美某国的一个上百万件衣服的订单。

当初，我认识红遍天的几个具有大学本科学历的档主，包括刘先生。他们自嘲说还没有在十三行见过硕士研究生开档口的，本科生有可能是十三行最高学历的档主。刘先生的英文非常的棒，并因此能接到比红遍天其他档口要多的外国人下的订单。绝大部分档主是不会讲、不怎么会讲英文的，碰到那些不带翻译的外国人时，有的档主会叫刘先生过来帮忙。

上百万件衣服的订单，绝非是一个小数目。对一个创业不到两年的菜鸟来说，这绝对是一个奇迹。他的学历和流利的英语都起到了关键的作用。

前几年，三五个创业者一起在广州白马大厦合租档口，每个人两三万元即可以起步。但1万多元在白马、十三行这样的市场起步，并在短时间内创造奇迹的，刘先生是我见到的惟一一人。我看到刘先生今天的成绩，同时也看到他昨天的辛酸，以及明日的辉煌。我最近说得比较多的一句话“服装创业，摸透了门道就很简单”，是总结了数百个服装菜鸟成功与失败的经验教训。

我跟踪有上百个服装创业个案，像十万元以下在十三行新中国、红遍天的创业个案有好几个。我国绝大部分批发市场的店铺，交纳租金的方式是年交。这样的话，上规模的批发市场一次性就要交纳少则十几万元，多则上百万元的租金，创业的门槛比十三行高出一大截。

在浙江海宁，看到皮革城里的店铺都很大，装修都很好，皮草的单品也很高，少则几百元，多则几千元、几万元。在海宁皮革城开店，没有一百万元开不了。
所以说，了解服装市场与商业模式，摸透了门道，既可低成本创业，亦可以小博大。

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不错～～～～～～

mike_zhang

很有启发呀