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面对知名度不高的产品尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心力求从各个角度证实物有所值然后才会购买.客户会通过与销售员的交谈对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定,销售员只有赢得客户的信任才可能促进客户购买.
知识障碍
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题,如果销售员不能给予恰当的答复甚至一问三不知疑是给客户的购买热情浇冷水
【化解方法】
接受培训和自我学习不懂就问在学习中把握关键环节千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户待自己向专家请教后再给予回复.
心理障碍
对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍,通常表现为外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通不愿给客户打电话，担心不被客户接纳.销售的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系消除客户的疑虑如果不能与客户主动沟通势必丧失成功销售的机会.
【化解方法】
增强自信，自我激励如果客户的确不需要当然有拒绝的权利如果客户需要却不愿购买那就正好利用这个机会了解客户不买的原因这对以后的销售是很有价值的信息.
心态障碍
对销售职业及客户服务的不正确认知,一些销售员轻视销售职业认为这个职业地位不高,从事这个行业实属无奈感觉很委屈总是不能热情饱满地面对客户所以也无法调动起客户的购买热情.
【化解方法】
正确认识自己和销售职业为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划销售是一个富有挑战性的职业要不断努力实现目标销售是一个需要广泛知识的职业要具备丰富的产品知识销售专业知识、社会知识等才能准确把握市场脉搏.
技巧障碍
对整个销售流程不熟悉对客户购买过程控制技巧的应用不熟练对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法不能言及重点无法把产品的利益点准确传达给客户缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断不能准确捕捉客户购买的信号所以往往错失成交的良机急功近利缺乏客户管理手段不能与有意向的客户建立良好关系.【化解方法】
充分了解客户的需求寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点,理清客户关心的利益点和沟通思路.多向同事和上级请教经验了解客户成交的信号和应该采取的相应措施进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户如果不能准确把握客户的购买心理和动机就将与客户的沟通过程告诉上司请他（她）给出判断.
习惯障碍
以往积累的不利于职业发展的行为习惯不良的习惯也是不能促成签单的重要原因之一一些销售员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重一些销售员不会微笑或习惯以貌取人凭自己的直觉判断将客户归并采取不当的言行也许他们的判断是正确的但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失
【化解方法】
保持积极的态度、尊重客户做好客户记录和客户分析发现、总结和改变自己的不良习惯使客户乐于和你沟通销售人员与客户的沟通过程是客户进行品牌体验的关键环节销售员对产品的详细讲解和态度对客户的决策有很大影响销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知.
环境障碍
容易受周围的人或事影响,由于缺乏对销售职业的正确理解和认识趋向于模仿其他同事的工作方式和作风.但没有向同事学习吸取长处和优点工作也变得散漫，不能严格要求自己.
【化解方法】
辨别是非，尊重同事以开放的心态建立良好的人际关系,以那些业绩突出的销售员为榜样学习他们的优点和经验.
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发表于 2016-1-13 10:16:37
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发表于 2016-1-14 18:04:02