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外贸做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我们通常把如何开展业务分为以下几个阶段:
阶段一:.熟悉产品
要做一个好的业务员需要有着精湛的专业知识,假若你忽略了这个问题,这会给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业,不那么值得可信.所以,作为一位外贸业务员都必须要练就一手熟练的专业知识和交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉,常常答非所问,啼笑皆非,也最易破坏一个企业的形象.
所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习产品的生产制作,材料组成,产品的规格,产品包装,产品品质等对应的知识.除了产品本身的品质特点以外我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等.因为在接见外国客人时,客人是非常关心这些问题的.
只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情.假若自己常常觉得陷入迷惘,自己不清楚产品,不知道怎么办,往往要拖半天后才能给予一个不确切的答复,这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客人.
阶段二:熟悉产品报价和回复邮件
这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度,因为还会涉及到产品的材料组成,产品规格,产品包装及成本分析等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的,有些客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔.其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致,所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次及综合分析客人的风格,这样才能报一个适合客人口味的价格.
数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱.这时我们可以采用分数量的方式去报给客人,给他多一份价格空间,就会有多一份的生意机会.
产品报价单:作为一个好的业务员必需要注重细节,我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不要直接在邮件中简单写上报价:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真.
回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复.这样,给客人一种及时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.
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发表于 2008-2-21 23:27:52
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