欧美将有更多电子业连锁店倒闭 出口形势严峻

Alutisme

这是一篇转载的文章，看了后很心寒。经济越来越不好，验货员的情况也会大大影响。




《国际电子商情》日前举办了一场针对出口电子市场的研讨会，有500多家针对海外出口市场的终端制造商、方案商、分销商以及IC公司参与。会上我们请来了美国著名电子连锁店Brookstone远东区总裁陈永龢先生作主题发言，他的一番话，让所有人都感受到了压力。同时，他也指出了大家如何过冬的办法。以下是他的全程发言稿，仅代表他个人意见。其中有些观点我本人和其他嘉宾并不完全赞同，等下篇文章，我再详述。

各位厂商的领导、所有先生、女士，大家好，我叫陈永龢，我是君联集团公司董事长，美国Brookstone t2远东区的总裁，君联集团公司在美国有1,100间连锁店，我们公司在亚洲采购的东西都是比较具科技性或高品质的，所以我等一下要讲的话如果和大家的意见有冲突，仅代表我个人的意见。我以一个美国买家的立场，把我在美国获得的资讯，透露给所有在座的厂商。



我是电机系毕业的，所以我跟各位电子界的同事会讲同样的语言，我不知道美国是不是有比我们Brookstone更高级的店铺，但是我跟各位说我们Brookstone下滑了17个百分点。各位注意啊，今年底之前美国将会有巨大的变动，美国今年初到现在破产了很多家公司，我们唯一的对手SharperImage bankrupt Chapter 7全部店铺关掉，美国Morgans连锁店Chapter 11。美国的很多家连锁店全部关掉，这只是开端。我们自己是做连锁店的，作为一个中国人，我不会在这里说假话给各位听。世界经济马上会萎缩了，各位如果赚了钱，绝对不要买高楼，买新车，赶快把钱存起来，马上就要过冬了，今天恶劣的情况比我想象的还快，所以我很吃惊。告诉各位一点点Brookstone是个什么样的公司。


Brookstone是一个高科技的公司，在远东有5个分公司，台湾、香港、中国、马来西亚、韩国，我统领的5个分公司在亚洲专门负责开发、设计、采购、品管和物流，运送美国。我们公司分5个阶段产品，总共5个level，这5个level我们真正在level 1的，也就是existing product的几乎微之又微，产品非常少。我们最讲究产品开发设计，和我们做生意的公司都知道，如果你们去参加电子展，Las Vegas或者Chicago，千万不要忘了去看一下Brookstone的店铺，然后看一下你们能做什么东西。



销售有两个最重大的动力，一个是you want，一个是you need，want就是当你看见一个非常可爱、非常新奇、非常高科技、非常漂亮的东西，产生了购买欲望的时候就是I want that，我想要这个东西。你不需要，但是你必须持有，因为你想要它。第二就是you need，你必须要买油盐酱醋，你必须要买扫把扫地，这是you need，基本上就是这两个最重要的原动力制造出了销售的动机。Brookstone从来不卖东西you need，我们是在美国顶尖的you want的产品。刚刚讲了一个故事就是iPod，我并不赞同之前的言论。苹果花了多少精力在研发产品，各位不要只抄袭了它的皮毛，我在第一届电子展开幕的时候就说过，作为中国人，不要被目前的趋势所迷惑，当初所有的来宾都是在歌颂我们中国人怎样好，我们的DVD做得多伟大，我就说DVD出了几千台，有什么伟大的？40年前日本做Transistor Radio出了几亿台，而日本电子界消失了，20年前台湾出几千万台radio，现在也消失了，我们中国现在做DVD几千万台就伟大了吗？有哪一个在座的工厂做过iPod的请举手？没有吧，我们现在并不是追求顶尖的，但是不要迷惑，就想现在不可怕，没什么关系，降低成本，怎么降？工资涨了，退税消除了，劳工的问题，各种成本涨了，物料涨了，电涨了，请问你怎样降低成本？说起来容易，做起来难。我等下会讲怎样应对。



选一个好的工厂，我们会经过非常严苛的过程，看你们的QC system，你们的QC部门好不好，我会派我们工程部经理带着工程师，去验你的工厂，看你们有没有能力做我们君联公司的产品。Product capability，你能够生产多少数量，Product development ability，你的开发部有多少人，最后是Equipment，你到底有什么样的设备，如果我们必须要什么样的机器，你们没有就不必谈了。不要忘了我们Brookstone在美国重大的机场有50个机场店铺。Brookstone机场店铺是我们公司大概五分之一的规模，因为机场都是很小的，只卖一个部门的产品，就是旅行用品。



一个买家需要怎样找一个非常好的供应商，我说过，我不怕你的东西贵，只怕你的产品品质不好。这包括所有level，不同层次，你千万不要因为做一个小耳机，就认为这是个很低档的产品，没有这回事。Sony都要买这个产品，但是价钱卖得非常好。很多人说，怎么才可以卖一个高价位，使它的落差变大，让我有生存的余地呢？你仔细去看一下高级的店铺和它的产品，很多人说，“陈先生，我看过你们的店铺，你们的吹风机怎么卖得这么贵？沃尔玛19.99块，廉价店9.99块，你卖75块？你怎么卖的？”我说“你见过没有声音的吹风机吗？早上会把你太太吵醒吗？你见过一个吹风机到接近你头皮的时候温度会自动降温的吗？你见过有吹风机可以发出臭氧层，如果你去参加了生日Party，第二天就可以把你所有Smoke的味道消除的吗？所以我卖75块，你需不需要买一台？”“噢，这个要。”这就是不同的地方，你不要天天想着9.99然后我们降价怎么样。

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继-

在去年年底的时候我就已经紧急的呼吁过，我说，各位，注意一下我们中国有一个最重大的对手在隔壁——印度，我们难道还不紧张吗？我去年就很紧张呼吁不要把最底层的工业拱手送给了印度，但是没有人听啊！现在提升环保，所有的下游工业都死掉了，最底层的都死掉了，但是我们在座的这一群，能够爬起来做iPod吗？都不行，怎么办？何去何从？作为一个买家，目前碰到大的冲击，各位，我奉劝你们一句话，你们必须回去仔细的审核一下你们目前的客户，我并不赞成你们都拿大量的资金去做广告，你赶快去审核你的客户，看看你的客户群有哪几个是值得你保留的，支持他！怎么支持？我常常看到我的工厂也是一样，“陈先生我要涨价！”我说“可以啊，你要涨价，原因是什么？”他说：“我的工资涨了12个百分点，所以我要调。”我就跟他说“你工资在你全部的成本里面大概占15%。”各位，你们是做工厂的领导的，你们自己把心里的算盘打一下，工资大概占了10、20个百分点，现在这种所谓高薪资的时代，你还不裁减你的人员吗？

作为一个优秀的领导来说，把你的工厂精简、缩短、效益提高10-20个百分点，是非常容易的，把这钱省下来，支持你最好的客户。让他活下去。日后他就非依赖你不可。这第一点，你不要把你自己的疏忽和浪费，放到你最好的客人身上，否则最后他会抛弃你。这是我的第一个奉劝，第二，如果去年你没有听到我的演讲，你没有积累一些财富，现在就很惨，现在是应该拿出你的本钱来开发新产品的时候。我们君联公司因为现在这样不景气，大量招兵买马，找优秀的开发人员，为什么？如果你是非常好的公司，现在的订单还很多的时候，我相信你们会感到非常的庆幸，因为对手都快死掉了，但是死掉了后面怎么办？后面当市场复苏了以后，那些客人就开始挑工厂了，那个时候你们又拿不出新东西的时候，你慢慢也会被淘汰。所以要拿出你的资源，把眼光放远，看一下我下一步应该怎么做。不要看现在的口袋，看客户的存活。这是我第二点奉劝各位做市场做领导的人，你必须非常冷静来看，我应该开发什么产品。我曾经想做的一些高科技产品或是比较复杂的产品，现在应该掏钱进去做了。

最后，我说经济低迷，我们产品的优势，产品是要注重品质的，这当然无可厚非，我当时就奉劝，我说，你们注意看，很多优秀的工厂，继续存活，也从来没有缺乏订单，为什么？因为到不景气的时候，很多工厂不能够存活的时候，这订单，陆陆续续累积在几个优秀的厂商口袋里，所以他几乎没有办法来接应这个东西，但是我奉劝当你订单多的时候那几个好的厂，你必须要非常严谨的来挑你的客户，要注意并不表示订单利润高的他就是好的客户；利润低，甚至没有利润，他如果是你的好客户，你都应该把我的第一招拿出来支持他，那是你的未来，那不是你的现在，你不缺现在。明年翻盘的时候，就靠这几个公司把你提升到另外一个领域。

反过来，如果你们现在缺乏订单的，缺乏各方面的，怎样来应对？我刚讲的，第一，赶快紧缩，第二，提高你的效率，第三，现在很多付款的方式改变了，因为市场不景气，很多公司倒的倒，欠债的欠债，所有下游的厂商，对目前的工业结构都产生了怀疑。因为这样，工厂做得非常大是很危险的，一个优秀的公司千万不要以为雄霸天下就是对的，这是错的，电子业向来讲专精，你必须要非常专精你这一个行业，不要小看你做一个小小的耳机零件，你如果把这个零件做得非常好你会统驭这个领域的。必须要走专精的路线，不应该做的东西全部淘汰掉，专精你最内行；专精你最熟悉；专精你可以掌控客源的产品来开发。

你没有时间再去唱歌跳舞了，在这方面我奉劝各位必须要衡量自己的财力，君联公司有几个前几名的厂商破产了，还有一个厂商我一连下给他800到900万美元，为什么，就是因为他的厂做得很大的时候，他在香港过分的贷款，现在股票一跌，人家就要求他还钱，就说到期不贷给他了，他现在没办法运作。因为金额超过了他的额度。我相信你们也是一样，现在所有下游的厂商，如果给了你30天的付款方式，你们应该觉得很愉快。很多中国的厂商，你不拿现金来我是不给你货的，为什么，我们倒怕了。反过来如果所有的行业，生产业都必须要靠它的现金才能运转的话，我相信没有几家。在这种状况下，你们就必须联络你们所有重要的零件厂商，要和他们坐下来沟通，现在是同舟共济的时候了，各位必须认真地来做这件事情。

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我个人预测09年比08年会坏，我不是故意吓你们，08年底的时候美国很多公司会消失，09年第一季第二季订单会急速的萎缩，如果是你自己的公司你就衡量一下，如果明年的一月到六月你没有订单可不可以活下去，如果不能够活下去，你赶快准备好我下面讲的几件事情：

第一，你必须要和你自己现在好的客户开发新的东西，甚至帮他开发，鼓励他，因为那是你的未来，那是你明年第一季第二季的订单。不能等着他来开发，因为他的问题比你还多，你必须主动跟你的客户沟通，共同来开发新产品，来保住你明年的增长。

第二就是出货，我相信各位有很多时候都会碰到被厂商取消订单的情况，市场并没有消失，只是减缓，在减缓的过程中，我们必须跟客源，我常常当自己是客人，所以我常常想如果我的厂商到我面前说“陈先生，我看你去年买了5万多今年只买了3万多，你可不可以增加订单？”我会说，我现在不可以，明年你这个产品是不是会继续存活下去？明年销售的方向是什么等等。你必须要追寻下去，你明年生产产品存活的单据要列出来，你不能以为生产的所有产品明年都会有新订单，你必须主动和你的客户沟通，把明年的策略定下来，定下来之后，各位不要慌乱，你自己一方面节流，一方面把未来的开发的路线定下来，同时看看你到底剩了多少旧的产品的订单，然后排列价格，生意现在越来越坏是事实，但是我国并没有感染这个，因为我们办了一个在全世界轰轰烈烈的运动会，所以努力地在我们国内市场然后忽略了世界上的不景气。

很多人说不要怕，有欧洲市场。但欧洲已经断了一个胳膊了，当初就是买了欧元，然后一个礼拜下滑了12个百分点，我相信各位做生产业的都知道，工厂欧洲的不能信。各位现在必须要集中资源，耐心定一个方案存活，很多挑剔的公司客户是一个长久的伙伴。他也知道，他找一个工厂花一年才合格，你叫他随便选样品不容易啊，你这样反省过来的话，就应该非常耐心的希望他不要一连6个月给你合格。他的订单不会像你这么大，但是它的订单可以救命。

欧洲的订单也是一样，或者是其他的订单，各位千万小心，如果说你现在用低价位去抢一个订单，然后你认为他就是好的，那你就要非常非常小心，因为你要拿出很多的本钱来堵这张订单的利润，这个订单的利润真正能达到多少，我相信你们仔细拿算盘打一下，你们就会发现这非常的片面，意思是说在整个的过程中有任何的闪失，你甚至投诉都不晚，因为他本来就是一个新客人，他本来就是用这张订单，低价位来钓你的，是你自己愿意把其他的厂商打败然后接这张订单，那个时候出了任何问题都不能怪你。

所以在这个地方，作为一个美国的买家，我奉劝各位要非常非常小心，支持你的客户，回去好好调整你自己公司的步伐，紧缩你的开支，开发新的产品，拿出你的资源投注在未来的开发，坐下和你的业务部门好好地审核你所有采购和下游的公司，共同集合起来同舟共济。最后就是花时间拜访你的客人，坐下来坦诚沟通明年的计划是怎样的，得到一个事先的筹划和版图，来走明年艰苦的路程。

mikehu

幸亏我服务的公司不是美资的，幸亏公司做的不只是电子电器，幸亏。。。

tamelesswolf

太吓人了，世界要消失了吗