差异化管理技巧助力外贸企业发展

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客户管理是外贸企业管理永恒的主题。如何维护老客户，开发新客户，更好的满足客户的需求，谋求更大的客户价值增值是所有企业生存和发展的关键，可是企业是一个资源的结合体，拥有的人力物力财力影响力等资源都是有限的，根本无法用有限的资源满足所有客户的所有要求，如果企业不加区别不加选择的去满足所有客户的所有要求，平均分配所有资源，往往出力不讨好反而造成企业资源和精力的极大浪费，这样既没有效率，又不公平；帕累托原理即28理论早已经指出，20％左右的客户会创造整个公司80％左右的利润，所以不同的客户对于企业而亩其重要性是不一样的，对不同的客户要予以不同的对待，实习差别化管理。外贸客户管理软件管理客户之间的差异化可以对客户的服务更加人性化，并提高外贸公司的企业形象。
客户金字塔模型是一种对客户进行四层级划分的模型，其划分依据需要是可以全面衡量客户在其生命周期内可以给企业带来综合贡献的指标，有三个主要因素需要考虑：首先是客户的一般价值，包括客户的历史价值和现实价值；其次是企业对于客户的产出投入的性价比；最后是客户和企业的发展一致性和潜力。按上述三个标准可以把客户分到九个区间中，按其价值从大到小分为钻石层、黄金层、钢铁层、重铅层4个等级。
(1)钻石层。这一层级的客户无论是客户价值，产出投入比率还是发展的潜力和企业的一致性都是比较高的，它代表那些盈利能力最强并与企业合作亲密的客户，虽然数量较少但却是企业理想的合作伙伴型客户，他们对价格并不十分敏感，愿意花钱购买试用新产品；对于此类客户。企业要加大资源投人，经常关心客户的实际需要，配合好客户的产品开发和订单要求，保持长久稳定关系。
　　(2)黄金层级。这一层级是三个标准两高一低的客户层级，他们代表那些获利能力和发展潜力次高的使用者。这个层级的客户往往有多家供应商以提高效率降低成本和交易风险，对于此类客户，企业需要经常主动联系客户，给客户推荐新产品，并提升企业的服务水平和质量，依靠品质和服务征服客户，努力找到造成那个较低维度的产生原因并把弱点变为强势，争取促使此层面的客户提升到钻石层。
　　(3)钢铁层级。这一层级的客户一般是客户价值、产出投入比率和发展潜力三个维度中一个维度较高另外两个较低的，它包含的客户数量是最多的，这些客户盈利能力一般，消费水平有限，不值得企业去特殊对待，但是数量庞大一定程度上可以消化企业的产能，企业需要经常主动联系他们，努力发掘某些客户潜力促使他们提升到黄金层级。
　　(4)重铅层级。这是三个维度都比较低的层级，主要代表获利相对较差又消耗过多资源的使用者，他们对企业的贡献最小，属于无利或者薄利客户，企业要特别仔细分析其发展前景，在一定的发展时期或者某些生产时段比如生产高峰产能饱和的时节甚至可以暂时冷冻这些客户，如果长期全面的分析发现某些客户的维度出现负数的情况，企业就应该坚决的舍弃这些客户，腾出资源开发新的客户。
    只有把企业客户的信息进行很细致的分类，并作出合理的分析。公司可根据客户不同的特点，推销适合他们特点的产品。只有做到客户为中心，甄别客户的需要，为客户创造最大价值，才可以实现企业与客户的双赢。这样对不同的客户实行不同的管理，也提高了企业资源的利用率，加快企业的发展。

VICTORLKY

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