2008年5月1日
公司采访了美国企业家Charles Kirmuss先生，后者从1991年就开始从亚洲进口电子产品。（27年的采购历史，够悠久的了，他的观点应该有值得参考的地方吧。）
第一问：对于那些第一次与中国供应商打交道的人，会有哪些不同于美国当地供应商之处？
Charles Kirmuss：
哦，那可真是太多了。多得可能都难以置信。而且是好坏参半的。如果你去参观一个贸易展览，你一定会遇见很多的参展者，但是你并不知道他们到底谁是谁。你不知道与你交谈的参展人是不是一个厂商。他们可能会给你看非常漂亮的方案，出色的产品，然后你开始考虑要与他们确立贸易关系。但是后来你才发现这些公司有相当一部分实际上只是贸易公司。他们并不是厂商，但是确以厂商的身份出现。
有时，当你下订单的时候，你发现收到的货品质量与我们习惯的美洲或者欧洲的货品质量存在差距。比如说，我就发现，包括中国和印度在内的很多亚洲发展中国家，对于包装的要求是与美洲或者欧洲的要求有很大差距的。产品都是好产品，但是包装却影响了最后的结果。
还有就是，有时候，厂商提供的产品会在没有通知你的情况下发生改变，可能就只是小到一个螺丝钉的改变。但是即使是这个小螺丝钉的改变，也应该是事先征得我们同意的。对于这些中国厂商来说，也许是因为他们找到了更好的或者更便宜的这个螺丝钉的供货商，所以忽然之间你收到的货就不是你最开始的时候订购的一模一样的货物了。
这个变化可能仅仅影响外观而不影响功能，但是那毕竟也是个产品的改变。
所以在遇到这一类的情况的时候，经常会发生一些让你惊讶的事情，这也是为什么你很有必要与供货商之间保持大量的密切联系。并且你要认识到你有必要帮他们一把。他们可能有最好的产品但是也许你是他们的第一个客户。我就曾经有过作为中国厂商第一个海外采购商的经历。我们花了大概最初的3个，4个也许是5个月，其中的80%的时间都是帮助他们来制作操作手册，帮助他们改善包装，帮助他们把产品提升到更高的水平。当然这一切最后都得到了回报，虽然有时也让人觉得挺沮丧的，不过如果你看到了他们的产品，你就会感觉很值得通过互相的帮助来维持长期的合作关系。
（这是一个美国老采购给他的美国同行的建议，也许大家能从中学到点什么？设想一下，如果他的美国同行都看到这篇文章，那么我们以后在和这些美国佬打交道的时候，就知道他们会注意我们的哪些方面了）
Charles Kirmuss：：是。我想无论是那个国家，无论你从中国进口还是从法国进口，作为买家都很有必要了解当地的文化背景以及生意是如何做成并维持长久的。我发现当我们去参加英国，德国或者美国的展会时可以说：“我想买这个”, 但是对于中国，我们首先要去了解厂家本身。在中国，如果你希望维持一个长久的合作关系，必须要了解那间公司，了解那个人，确保你不是仅仅和一个销售代表在接触，而他可能仅仅是一个产品讲解人员，只能对产品做非常简单的解释。如果你想获得成功，你必须要进入下一个层面。至少这是我的观点。我们通常从一个非常非常基础的销售合作开始，慢慢地，我们和对方互相之间学会了要信任彼此并且让对方了解到我们是在寻求长期合作关系，而不是试图寻找能便宜10个美分或者一个美元的更便宜的供货商。我们建立了忠诚度。这是很有特殊意义的，特别是在以中国为首的亚洲国家中，我想厂家那一方也会揣摩：”这些美国人是要和我们长期合作吗？？这就像你在寻求一段婚姻关系，这种积极的态度会给事情带来好的推动。
（这么好的买家估计各位都梦寐以求吧，要是他的同行都听他的都寻找长期合作关系，咱们就乐了！）
第三问：除了通过多次订单建立忠诚度以外，您还做过那些事情来加深合作关系，也许是您在美国不需要去做的？
Charles Kirmuss ：当然有。以我的中国供应商为例吧，产品信息，
竞争产品信息，测试信息，
他们的产品如何与其他产品相竞争等等。中国在制造方面有非常强的优势，他们可以吧最新的技术都整合到一起。但是他们不做我们在欧洲，美洲，南非，澳洲和加拿大经常做的那些市场分析。在那些地方，我们会把相互竞争的产品放在一起进行比较，找出哪些是客户需要的功能。我曾经在展会上看到有些产品实际上是在倒退。所以我花了很多时间让我的供应商了解:” 嘿！看看这三个其他公司生产出来的产品，看看他们都做了些什么. 这些是他们的全新产品，千万别追随他们的脚步，因为他们实际上在所见功能。
真的要花时间来教育中国的供应商，他们的市场部门，特别是执行管理层，让他们沿着正确的方向发展他们的产品。
如果你希望一个长期的合作关系那么必须做好准备做这件事情。
第四问：
对于您的产品和供应商，您要采取特别的手段来保护知识产权吗？
Charles Kirmuss：
是的，经验教训是我学会了这一点。我会签署一个保密协议，在美国，特别是我们的律师们，说合同必须在科罗拉多州或者加利福尼亚州执行。我们得到的教训是那只是你想要的。即使你和美国纽约的一个公司处理这类问题，你也希望合同实在丹佛被执行这样可以节约律师费用。
那么，你猜怎样？我曾经签署过合同注明该合同将按照美国法律在科罗拉多州执行等等，然后我在英国的一个贸易展上看到我的被抄袭的产品在展示。总而言之，基本上我没什么办法来组织供应商抄袭我的知识产权而且在那儿销售，因为我无权在中国起诉他啊！
所以，我的建议就是你的合同按照中国法律执行，而中国法律是很严厉的。如果一个公司被判定侵犯知识产权，这些人会被关进监狱去的。所以我宁愿在中国签署合同而不是签于美国来保护知识产权。同样，这也是经过血的教训总结出来的，我真希望当初自己知道这一点。那就可以减少很多心痛的经历了。
Charles Kirmuss：
这个问题可以有三到四个不同的角度，所以也有三到四个不同的解决方案。很显然，如果我买了一个欧洲或者美国生产的产品，我买进来再卖出去，我不需要做任何的到货检测。在与中国供应商打交道中，我们有些教训—可能并不是产品本身，除了可能一个小螺丝钉类的产品变化--主要的是包装方面的问题。
我们遇到的问题就是包装。如果这些中国供应商在中国，或者马来西亚，或者印度或者别的其他国家销售产品，这种包装可能没那么重要。但是如果我收到的产品是在一个被压瘪了的纸箱里，我没有办法把它卖给我的客户。所以我们就要拍下照片，解释给他们听要他们注意使用的纸箱的种类，或者注意他们的通宵UPS运输。
并且把这些照片的作为文档发给他们。
有时候你必须要花些时间的，特别是比较沉的产品，轻的产品大概没什么问题。或者让他们做完全不一样的包装，然后这些包装是在美国重新打包到产品上的，你收到的都是独立的商品元件和独立的包装。这样就减少了包装损坏的可能性。对于这些不同的方法，你要花费很多时间在上面。
当然，也有很多公司，可能他们会要求按照ISO标准来衡量，但是他们不会那么严格地每次都审查，他们不可能检查进来的每一个零件以及出去的每一批货物。所以有些已经被搞砸了的货物可能未被查出。所以有时你就想说“给我看看你的流程图，让我来帮你想想办法。”这可能也就花个5到10分钟。
然后说：“这儿是一个建议，我希望你能按照这个来控制质量。“你会很惊讶从中你能获得什么。你的中国供应商会真地快速发展因为你在帮他们在他们的市场角色中脱颖而出。” | 
发表于 2010-5-15 23:19:58
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发表于 2010-6-8 20:38:07
