北漂服装人的创业路[连载]

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[一]在西单开店不熟水性，8万元打了水漂
一口气买了你写的3本书。
去年，因为没想那么多，在西单**开店，扔进8万，打了水漂。都是因为楼层风格与店铺的定位不对所致。

转向在淘宝上经营，想自己仿大牌的服装。因为，原来学的是服装设计专业。 一切的前提，先生存，然后再慢慢的实现自己的想法，图发展。

看了你的书，准备把原来积压的那些原单货、仿单货去摆地摊处理。原来认为摆地摊没什么出路，看来地摊也是很多学问的。

想找到个小型的能加工精品欧美服装的作坊，就是让同学朋友先介绍一个这样的加工厂，然后根据样衣或图片，打版，出样衣，拍照，进行预售，50件为一个加工点，价格从低开始慢慢恢复。不知道可行不可行？

我是淘宝论坛经验居名人访谈的一位在线记者。在4月初约谈了一位曾经写贴揭露大朗洋垃圾内幕的卖家。后来因为收到该镇的恐吓短信，使她不敢再过多的与我就洋垃圾的事深谈下去。这是前因。

正好，期间我阅读了你的3本书，其中都有提到洋垃圾的事情。我想，在我与这个卖家的访谈，最后摘录你写的洋垃圾的内幕，标注“来自服装探秘写的那本书”，或者是以采访你的形式来完成关于洋垃圾的事情，不知道是否侵你的权，是否有什么不妥？

其实，在淘宝也有一些奇特的事情，简单爆出一些行业的料，发在论坛就能轻松带来4钻5钻，甚至是皇冠，不知道这方面会不会成为你以后书中的案例进行剖析？

后来说，镇长找过她，让她不要再说洋垃圾的事了。而且，她再去打货好似别的批发商还有一些工厂都对她异样。所以，也在和我交流的时候多次提，一定不再写洋垃圾的事。

（探秘：可以理解的。这对大朗镇及商家带来很多负面影响，不仅仅是对做洋垃圾的那些商家。需要做的是教会消费者如何识别，而不是像她那样去“曝光”。个人认为，她帖子中有些观点也不太成熟。）

换个角度谈问题。我估计当初写的时候，她没考虑那么多，只想到为自己的店带来流量。

（探秘：“大朗毛织工厂小作坊形式的也还是很多的哦，十几个乃至几人的小工厂小作坊，这也是制约着大朗毛织发展的一大因素”，这句话就有失偏颇了。这不是制约，这是重要的组成部分。

（“我也给大家啰嗦一下，在整个毛织行业，大朗工人一个月才休息一天的！很多工人都是从早上7点上到晚上11点！每月一号，整个大朗镇就像是过节一样，异常的热闹”，这个跟事实严重不符。旺季的时候生产很忙是真的，但现在工人很牛，是大爷。这个大家都应该听说过。她的意思好像工人就是包身工。

（“可见大朗才是真正的一线批发”，这句话是对整个产业链的不了解。大朗是加工重镇，但并不代表是一线批发。）

那基本这约谈就没有发出去的价值了，而且我对那边的情况更是一无所知，就别再无事推波助澜了。

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[八]带正品衣架和包装袋，我也是想拿来当信誉的商品

货品组合：
1.ONLY、VM品牌

A:ONLY正品牛仔+T。牛仔目前的进货价：短的55元，中68元，长的70元（目前还有4000元货品）；T恤18~23元（2300元）。

B:过季款：应该在20~30元，裤子、裙子都有（5000元）。
C:腰带、配饰：均价8元（1箱1200元）；正品凉拖25元，这些搭着走（1250元）。
2.ZARA、HM品牌：
拿批发市场原单仿货：1，当季款：均价在60元左右，官网同步款（3000元）； 2，过季款：在尾货市场找了一家过季的专柜下架款，均价也要60元左右，有专柜当时的价签标价，这个我吃不准，考虑好似不值（3000元）。

大库产品：杂款、配货15元100件（1500元）。
总计：货品总金额成本2.5万元上下。这是我的货品组合预计。

我正好通过地摊，有一个未来2年的创业路在脑子里有点轮廓了。就是心里开始有点底了。

2011年6月5日。昨天 1000元，今天300元。很悲催！
写字楼确定了，300元一天，那我还得打点物业经理，算下来也得400多。当然，为以后准备，以后做就不打点了。定在8、9、10三天时间。

这两天，就是一直在选货和购买小东西，做好准备。人，还没解决。

（探秘：有没有这种情况,假期（端午）之后消费低迷?）

这种可能性很大。那我应该折扣再低些，先养一部分客户。低价不是办法吧，推一两天如何?就是日期推两天。假期后初上班两天先做宣传，现在放假，也没办法提前宣传。

周一和周2的效果不会太好，而6月11日 是周六，没多少人上班。或者我做两天，6月9、10日。6号放假,7号宣传， 8、9、10三天做是不是有点风险？就提前一天宣传了，7号宣传。

我本打算的是8号入场，露面第一天，要求不高，能回收成本即可，9号、10号主卖。现在，跟物业说说，能两天就两天。这个应该没问题，本来他的意思，就是无法和头交待，让我先干两天的。两天之后再看情况

等于，我可以7、8两天放X展架做宣传。

这两天头疼的是进货，自己没把握住，不太是写字楼的风格，没能按照我给你写的那个计划执行，走偏了点。

有个渠道，ONLY去年的款，吊牌价2.5折，带正品衣架和包装袋，我也是想拿来当信誉的商品。

走偏的是15元100件的配货，货不好，在地摊都不是很好走。还有就是今天去ZARA大库拿了1箱去年的款，没有吊牌，杂款，花了1800元，这个不值。这两个走偏了。1800元，60件，30元一件，全杂款。我估计只能在地摊35元甩了。好卖的，卖60元，不好卖的我就20甩。ZARA的杂款，那基本就砸手里了。

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[七]发短信咨询，凭短信购物立减10元



（探秘：驻场前三天是什么意思？）

意思，只有前3天才卖专柜同步款，不好理解哈，那就删掉不要了。但凡广告，需要解释的文字，就不好。

（探秘：敬请期待、敬请关注，这两个是表达预告的意思吧。个人意见，不要亦可，直接将爆卖日期做大一些。）

你觉得，底下留不留手机号？本来想留个电话，说发短信给我，第2天购物更优惠的，即凭短信优惠，这个活动可以做吗？我也是很犹豫。

也是想测试，前一天广告放在那，看有多少人有反馈！写“发短信咨询，凭短信购物立减10元”。这里有手机号码，联系电话那一项就不要，后面，就来一个“地点”就行了。

今天地摊不甚理想，才收700元。ONLY在北京白领口碑不是很好了。在这个摊点，我要价有点高了。只能换到写字楼试试。

2011年5月31日。今天惨，才收380元。有城管管的原因，更多是这个ONLY在北京，很多白领圈不认。今天和几个客户聊了聊，原来说ONLY在2年前都还不错。现在主要的问题是品质和款式，他们觉得土。

2011年6月2日。今天不是靠一个老客户买走800元，要不今晚又歇菜了。今天总的收了1500元。

写字楼，最后我估摸是400元一天。如果那个物业经理自己做主能到300元，那我也得给他500元。
说写字楼进场费，一天就是按400元算了。成本预算：400场地费；2个人的工资：80元/天=160元；80元的X展架，160 包装纸袋100个=100元；花车100元；不算服装成本按5天算预测：4000元成本。

一天800元，压力比地摊大很多啊。五天都在这个写字楼，你说我应该一下做那么长时间吗？

3天比较合适？1天一个写字楼，这我也怕出不来效果。正好，过了节（端午）我可以做8、9、10日3天。这3天也正好是发工资的时间。3天一个地方，而且货品要跟得上。货品，我现在最头大，开始拿多了吧，又怕压货，挂版试吧，补货费劲，还不够油钱。
如果效果好，能一直走下去，我也不怕。不过，效果好不好，跟货品的组合很有关系。这两天在地摊效果不好，大部分销售就都是牛仔的了。牛仔裤、裙，其他的连衣裙、T都不多。

上次我说的大库存商配货100件1500元,均价15元/件，这样的服装我能要吗？码数倒是可以，我去看了，是过季款，不是当季的。我就是想这次拿来进写字楼卖。

地摊甩这样的价位，也没问题。

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[六]放些品牌袋子在地摊，客户也知道我是卖啥牌子的

另外，我有画画画得很棒的同学，我想快速做一批有意思的T，图案自己开发，款也是一些时尚款，这个开发周期应该很快，而且很好做，做数码转印就OK吧。
招聘地摊小妹，好似不好搞，最近有这个想法。至少我写字楼销售需要这样的小妹，这个有点小烦恼。不知道从哪找人？自己身边又没有这样的人。招聘网站来的，不放心。感觉，无从下手，就是现在找这样的人，无方法。嗯，头疼。
愿意干地摊这事的，现在的孩子，不多。本打算，我做熟悉一个位置，带带，然后交给小妹，我再开发下一个地摊点和写字楼。大学生，正在找。社会上的，没保障，对方也不相信我。学校的，至少我可以相信她。

也赶上大四的学生毕业，地摊目前在校园，会多些！看看能不能找到了。我知道，有一个也是卖ONLY的，去了一次大学集中的地方，4个人收钱收不过来，一晚上卖了一两万。
我一早上的功夫，把ONLY牛仔工厂给挖出来了。是不是真正代加工厂，还不确定。但东西和我昨天拿的一样，价格差很多，49元拿货，在上海。

我对牛仔的成本预算，7分裤，也就是在25元、30元+人工10元+运费，就差不多了。他这个牛仔，肯定不如新塘的便宜。新塘，我有同学在开工厂做牛仔。低于45元的，不算好的牛仔了。我知道这些大概价格，但对我目前这样的小卖家，只能是这样了。
ONLY，不知道在上海有没有加工厂？目前，我也只能一步一步接近低价，再低价，反正能让我赚的更多。

又一天过去。今晚到9点半就下雨了，中途也下过一次，只收了700元。今天去上了3000元的货品，主要还是牛仔和T。

今天去谈了谈写字楼，门面费用是500元，但还没有咬死。今晚他们看过我货架和产品，就能定，要求我搞得正规一点，像品牌折扣店。
我也想弄得正式些，但我想测试期不整那么好，弄的好肯定花钱多。找人帮忙是个问题。我这2天，就愁人这事。

我是想水管货架+1个花车。花车，主要是甩货。弄5、6个水管架，1.5米长的，把货分开些，不像地摊那么拥挤的放。

预告的X展架，我就写：惊喜，明天10点准时将在这里上演。目的：吸引关注，引起好奇。
我想补充女装进去。这么写：女性时尚，惊喜引爆，明日10时准时点燃。
（探秘：写的不够明确精准啊，就直接写时间，地点，买什么货。文案的重点就在怎么卖。不能来悬念，要直接明了。）

哦，我的本意就是只说明天有女装卖，至于卖啥，先悬念。看来不如直接一刀切下去，是吧？

你说我有必要买ONLY的纸袋吗？1元1个，淘宝标的。我估计去大红门市场卖袋子的，会便宜些，我想多买点。我想用品牌袋子，客户起码也放心些，而且放些袋子在那，她们也知道我卖啥品牌的，ONLY、VM、ZARA、HM这几个。

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[五]地摊是不是不适合搞活动？

通过网上找了一家ONLY正品货源，实际去进的货，拿了33件，总体是ONLY专柜正品在售的牛仔，33件，均价65元。还有部分旧款连衣裙，我8点出去的，卖了8件，收款1000元,也就是平均每件卖了125元，利润就是60元一件。新货，带动了我一直甩不动的东西。

今天简单的问了问，写字楼的租金说是一天500元。这个高的有点吓人，我想周一自己直接去谈。这是电话里告诉我的。如果是500元一天的场地费，似乎不是很理想，压力有点大。如果在200元，就比较轻松了。

我打算only正品+旧款+别的品牌，新货、杂款一起上。量，没问题，质量，我也要能放心。我这几天，白天都在找大库存商谈，他们都是1000元起批，往后没要求了。当然，大库商的品质就无法保证，都是配货。

昨天，我说的配货配到100件 15元每件。大库存商手里也有不少大整款的衣服。我是想通过正品，专柜品，带动旧款和杂款的销售。旧款、杂款，也是挑基本款销售。不挑花俏的款。

2011年5月29日。到现在，我依然觉得，没有找到好货源，即使是正品，也还是价格高。货源，对我来说，现在有点问题，如果能在55元就很理想了。55元是不是比较理想的价格？

今晚 only一出来，又能吸引到一部分优质客户，留了好几个电话。我今天想到，其实货源能好也不错，如果没有非常优势，那渠道也能称王。不知道这么理解对不对？货源，真的有时候很难如已所愿。如果我渠道好了，我相信，到时候不怕找不到优势货源。现在价格高，估计和我拿的量有关系。不过， 那个人告诉我，量大也就是减2、3元了。

这是一个正品批发商，是我目前能找到最便宜的。还有一个旧款商，应该价格还能低。
今天还是有点失望，我想怎么也能卖2000多的。结果，就卖了 1300元。单指only货源的销售情况，我是不是应该搞点啥活动把量冲冲？看的人真是源源不断，也就卖了8件。
地摊是不是不适合搞活动？我是铁架子加地上铺布。原来的是网店，就不好说。我说说这次的情况，这次拿了33件牛仔裤和裙，是一手拿，这个量相对多，其他的裙子、T什么的，我是拿了一件2件的挂板试，明天就回去补。拿33件一共2150元。

地摊，就价格，走量吧。这个价格在写字楼，可以试？我觉得还是款式少。价格高，是有其中几个人那么说，说价格高的人我觉得就是不打算买东西的。还有就是号不全

我想明天去批发市场，把ZARA、HM正在售的东西拿点挂版，这个呢是仿货和正品就无所谓了，关键是价格，价格合适我就要。
再者，我找了几个档口，明确告诉他们我是做地摊连锁的，希望他们支持。档口老板很愿意。这样，在款式上可以丰富些。

其次，ONLY20 10年的款,拿一些。ZARA正品凉拖 25元一双拿货，和ONLY腰带、配饰 5元140条，来一箱。补充尾货市场淘来的精品，牛仔裤批发40元一条，有MNG、ZARA的，我已经试过，反应很不错的款。再试试一直有人要求要的马甲、坎肩。
我想这些，也就是在写字楼和地摊一起上，货品也够了。上足个5万元的货品，分别在写字楼和地摊卖一周。
VREO MADO太阳镜，98、198元批，我犹豫要不要。可以授权的，在地摊卖没戏，不知道在写字楼如何？这个东西我可以在淘宝公开卖，批发商给我淘宝唯一授权，要求是一年销售20万元。这个太阳镜你给个建议？
基本就差不多这些吧。

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[四]有同学操作过临时在办公楼租个地方卖衣服的吗？
我去大库商那，看了看。1000元起批，如果配到100款，价格15元，配当季能穿的，连衣裙+针织外衫，针织外衫，就是现在能穿，镂空的，米色、褐色、黑色，都是些日韩的单，价格是否高？我看大库商的货，看不准，有些好，有些不好。不能退换的。

有only专柜款，但不含在15元的价格里面，另外算价格。ONLY专柜款，专柜卖1000元，批60元，7分牛仔。

下面这个牛仔，专柜正卖款，65元批。我才能卖80元，赚15块钱。我觉得这个货，要是楼中店或者专卖店，就好卖。

也有其他新货,45元拿的，卖50元。我现在是瞎卖，主要想聚拢客户，觉得我这货好，便宜。

有同学操作过临时在办公楼租个地方卖衣服的吗？在写字楼的大厅。原来，不是见过很多这样操作的。我还想问问，有什么需要注意的，或者，可以操作的经验。

这个，想从我原来租的写字楼那入手。我原来办公的地方有人做过。我想，肯定可以操作，就是费用的问题。这不存在诸如ONLY授权的问题。
暂时先替我保密一下，我操作试试，效果好了，再给你完整案例。我想这个渠道，完全能吸引一些小白领用户，比地摊高一点点的层次。这个白天干，地摊晚上干。

根据我最近地摊的反应，我拿ZARA、HM、ONLY这类外贸原单的货，目前北京的写字楼里的小白领，还是很喜欢的。有识货，二话不说就直接交钱走人，还要我给发短信通知新货。我觉得，直接进入到她们中间去，只要货品质好，效果还是可以。

这个事一直在我脑海里闪烁，今天想到，和你交流交流。备货，我想有3个满单架 （水管单架1.5米长）+1个甩货的中岛，就足够了。场地，预计200元一天。这样的话，我可以搭着眼镜、鞋、钱包等跑量的东西一起上。价格定价卖，然后打9折、 85折的。

基本就这些。我就这么开试了，有了情况，再交流。

广告，我想这样：做一块展板，和物业谈好后，提前一天放在大厅显要位置。就提前一天，时间不能太长。

我先了解一下租金和其他。完事，我写出文字来。周六、日不能干，周一可以干到周五。嘿嘿，我正好有拉卡拉的刷卡机，这次能用了，方便用户，直接转账。

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[三]把好货藏起来卖，还挺管用

2011年5月21日。摆摊换个地，更不行，也就是那地方还有消费能力。怎么办？

把好货藏起来，告诉老客户，这是她们才享受的价格和款式，还挺管用，抢着拿走，呵呵。在你书中现学现卖，学了几招。

这两天地摊，甩不动了。每天都是600、800的。今天更惨，200元。风大 哎……尾货中的尾货不知道咋清了。听通州的朋友说，那有一家卖ONLY的很火爆，每天四五千的。

我摆的地方，小白领多，而且旁边有个社区，消费能力还可以。12号第一天摆，中间有3、4天因为天气原因，没去。我的货没上新了，是不是有影响？

有些人跟我订货，要什么样什么样的。总的，我甩到现在，差不多有8000元了吧。那天2600是最高纪录。

2011年5月22日。有些东西我卖贵了，而且现在明显感觉销售技巧不好。

这是我设计的名片，想顺便在地摊的时候发。下面这个是名片背面的口号。我想通过这个收集客户信息，为秋冬做准备。




2011年5月25日。我通过关系找到ONLY**公司的营销副总，想做only库存货。当然，也是刚接触上，好似也不愿意透露太多的内幕。这其中会有那些我们外人无法知晓的内幕。他说，做可以，首先，准备上百万资金，一批货全兜走。而且是通过**公司的物流经理，手里漏货出来。

对了，我去了服装图书馆。那基本是一些杂志多，国外杂志，日本，德国，美国。流行趋势什么的，国外的国内的，包括12年的流行趋势，都可以看见。设计师去的多。还不如当初我们学校的图书馆资料全。

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[二]之前做服装都是稀里糊涂的，做一次亏一次停一次

我去大红门早市，按你说的多字诀进行训练学习。关于什么是打包什么是小包，当时我怕问了小妹笑话我。我看好似打包的都便宜两三块钱。

我的淘宝店一点反应都没有，最近价格放到全网最低了都。有没有精品外贸货源可以从网上批发得到啊？

目前的这些货没有特色的。上次跟你说的，想自己作仿货，目前自己还无法操作。就是做ZARA、HM的仿款。

2011年5月15日。我从大前天开始，摆了3天地摊，第一天1200元，第二天2100元，昨天2600元。从晚上7点开始有人，我自己都忙不过来，天天都忙到晚上11点才能收摊。我摆完地摊，再看书中你写的李大姐的案例。她和我很相似，都是好货，便宜，实惠。

我拿的都是ZARA、HM。本意就是赶紧把应季的货清仓。后来发现，完全和李大姐是一样的路数。很多顾客都要求我天天去。有新货，就给他们发短信。现在收集客户信息，培养出来，到了冬季，在地摊附近开个楼中店。

我这两天，天天上批发市场转，拿了好货就立马卖了。你说我这地摊，摆到7、8月，能赚上一些吗？

有些上班族，抢着买我衣服。今天特意给自己先放个假，思考一下。先把名片设计好，顺便告知他们以后我会在附近开个楼中店的。

我的想法是拿外贸好货，然后搞一些便宜货。便宜货甩，比如说40元、60元，给人感觉就是超值。

我今天去尾货市场，找到了ONLY、HM、ZARA 的批发商，他们还有专柜下架货。在北京，很认ONLY，我才摆3天，真的没想到。我把地摊写成日记，慢慢积累。

有个问题，很纠结，就是我现在咬着不讲价。那些顾客，明知道很便宜，还跟我砍。不砍吧，客户抱怨。砍了，我也很难受。我感觉到，有些时候，销售技巧还不够灵活。

是有好几个顾客，当晚没给她，第2天来了，没有货了，看她们挺郁闷的。

我甩的货，是积压货和去年开店的剩款。剩款，春夏装，我15、20、30元清。新款我保证 30%的利润。我在天兰天尾货市场，看见高端的精品外贸，就是国际知名品牌的，我想以后在楼中店卖。连衣裙，那老板说200~500多发货，工厂在深圳，你说这个在北京有优势吗？

服装，我还有些资源，很多同学在公司做设计总监。我转了N多行业，终于在你的帮助下又回到了服装这个起点。我之前做服装都是稀里糊涂的，做做，亏了，停。一直不死心，呵呵。突然，感觉自己胆子也大起来，做服装也有方向感。

我今天早上，去拿外贸T， 19元，长一点20元。 怎么感觉还不是我想要的价格呢？我想15元拿，30元甩。30元的T 在地摊，很好走。我在大红门早市拿，先试试版的。看来得少赚点，我的问题核心是T恤，在早市，价格就是这样的了。而且我转好几回了，就那家旺。

北京有个专门的服装图书馆，比当年的学校服装图书馆的图书还多，我还没去。打算这几天过去。北京东城图书馆，专业的服装图书馆。我得再进入地摊群学习学习，交流一下。