客户关系管理没做好，痛失外贸发展良机

wareland7

做外贸生意的好朋友近日哭诉，自己公司的发展进入到一个瓶颈期，新客户开发以及老客户单子流失率明显增加。而主要症结却是出现在客户关系管理这一环节。
目前国内的外贸企业，总是与客户关系有关 — 知道姓名、知道喜好并提供吸引客户回头的亲切服务。
但是，随着企业成长，那种在私人层面上与每个客户建立关系的能力变得越来越难。 企业所有者可能更关注于企业的运营，较少与客户交流。 经理们可能用更多的时间处理员工问题，与客户交流的时间减少。这就造成了许多偏颇因素。
根据他的表达，我把影响他们发展的主要几点障碍总结下来，希望更多做外贸的行业能够引以为戒，从而更好的商量对策，以免造成更多的损失。
　　当前世界经济的一个显著特点是普遍性的生产过剩。而近年来我国的对外贸易摩擦不断增多，贸易保护主义趋严，也都直接影响到外贸业务的经营。如何降低成本开发新客户和有效的维持老客户是已成为一个最棘手的难题。
　　在过去大部分企业并不自己出口，而是交给专门的贸易公司进行交易。这一情况导致企业多年来对客户的资料没有系统地保存，对市场没有清楚的认识，外贸经验严重缺乏。尽管目前多数大型企业取得了进出口经营权并建立了自己的外贸部门，但其管理观念和体制却十分落后，再加上经验的欠缺使其不足以适应现有的激烈竞争。
　　外贸企业在业务拓展中虽然也有制度对客户资料进行记录，但这种管理很大程度上还只是流于表面的一些基本统计。而大部分重要的客户业务往来，其信息基本上还是掌握在业务员手中。这样的信息管理导致许多公司至今没有一个可用的客户的资料数据库，公司数个档案柜里的客户资料形同虚设。对于员工来说便无法进行有效的协同工作，不能及时跟踪管理客户的业务变化情况。对于企业的管理者来说则无法通过数据挖掘获知客户的详细情况，也无法通过数据的有效分析进行可靠的决策制定，更不用说进行系统的客户关系管理了。
　　首先，管理制度的不健全会导致客户资源流失。多数时候外贸业务员都是直接与国外客户联系并自己管理相应的客户，如果这个业务员从公司“跳槽”出来，一般都会拉走许多客客户。
　　其次，管理制度的不健全导致了客户冲突的产生。由于业务员各自管理客户，业务员会严密封锁手头的客户、业务信息，这就比较容易造成客户冲突的发生。
重视客户关系管理工作，为企业带来的影响是深远而有意义的。相信大多数的外贸企业管理者都已经意识到这个问题了。正如我的好友所说，接下来的工作计划，如何健全外贸客户管理软件，将成为重点。

Antony.Lee

确实有这个问题啊