江苏宿迁烟草公司管理精益求精 企业转型升级

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今年以来，按照江苏省烟草专卖局（公司）党组部署，宿迁市烟草专卖局（公司）紧扣“规范、创新、发展”工作主线，坚持“基础管理”和“现代管理”两线并举推进的思路，全面导入精益管理理念，运用精益改善的方法和工具，在精益营销、精益物流、精益专卖等方面进行富有成效的探索，为企业转型升级奠定了坚实基础。
精益营销 把握市场脉动
“有些烟我上个月才消化完，要不是烟草公司及时提醒，积压得会更多。”经营了8年卷烟的黄宜松今年栽了跟头。11月24日，在江苏省宿迁市区楚街恒泰烟酒店里，零售客户黄宜松向记者感叹消费形势变化之快。
今年春节过后，黄宜松像往年一样，开始加大10元以下价位卷烟的订货量，但销售情况却明显不如往年。其实，通过大量的信息采集，宿迁市烟草专卖局（公司）已经觉察到了市场形势的微妙变化，并及时告知了零售客户。
“烟草公司的客户经理也提醒过我，让我注意控制四五类烟的库存，可我没大在意。”黄宜松说，因为根据往年的经验，端午节前后会有一个低档烟的销售高峰。然而，预计的销售高峰并没有到来，黄宜松订购的四五类卷烟大量积压。在客户经理的帮助下，他赶忙调整订货和销售策略，尽可能消化库存。
黄宜松的经历是宿迁卷烟市场环境变化的一个缩影。不断变化的宏观经济和消费形势对宿迁卷烟市场产生了深刻影响——个别档次卷烟需求萎缩愈加明显，甚至超出了许多卷烟营销人员的预期。
如何在新形势下保持可持续发展，是宿迁烟草卷烟营销工作面临的新课题和新挑战。
“新形势下，需要我们牢牢树立新常态思维，切实转变发展方式，提高发展的质量和效益。”宿迁市局（公司）局长、经理李江苏说，今年以来，他们把精益理念引入卷烟营销工作，力求以这种先进的管理理念进一步挖掘企业发展潜力，实现由外部拉动式增长向内部推动式增长的转变。
精益营销的核心在于，通过优质的服务将合适的产品在合适的时机投放给合适的零售客户，以最小的成本费用获取最大的销售收入。因此，精益营销更加强调对市场的精准把握。
对此，宿迁市局（公司）立足信息采集，精确把握市场脉动。他们综合考虑零售业态、市场类型、经营规模、守法情况等因素，在全市范围内选取了240名样本客户，通过客户经理每周上门走访、现场调查等形式，详细了解样本客户当前在销卷烟品牌规格的社会库存、价格、销量等情况，并将市场信息定期上传到信息采集分析系统，从而深刻把握卷烟市场的变化。
“现在信息采集更加细致，也更加规范了，要具体到每一个品牌规格的每一包卷烟。”宿迁市宿豫区局（分公司）客户经理倪爱民介绍，她负责的线路上有5家样本客户，包含了超市、便利店和烟酒店等零售业态，现在每周她都要在客户订货前一天把采集好的信息上传至系统，并做好信息的分析整理工作。高质量的信息采集和分析，为宿迁市局（公司）更加科学地开展需求预测和货源供应提供了坚实的支撑。
宿迁市局（公司）副经理吴玉明认为，精益管理作为一种先进的管理手段，其精髓在于一点一滴的持续改善，这种改善涉及管理的方方面面。
为此，宿迁市局（公司）围绕发现问题、解决问题、持续改善三个方面不断优化现有业务流程，先后三次组织专人修订《部门工作手册》，从内部理顺管理链条，提高管理效率。在客户管理与服务上，他们结合市场实际进一步明确界定各业态区分标准，完善客户信息维护管理办法，并在原客户分类基础上引入“客户群”管理模式，新增新品牌、周边客户、集团客户、优秀示范店、现代终端等9个客户群，实行动态管理，以经营能力为主要指标，更加精准地供应货源。
“此外，为适应经济社会发展形势，我们更加关注客户需求的多样化，更加注重营销工作创新。”吴玉明如是说。
今年10月，宿迁市局（公司）针对全市零售客户做了一次全面、深入的客户需求调查，内容涉及货源供应、品牌培育、卷烟订货、货款结算等12个方面。“在这次调查中，有些客户提出开发微信或手机订货功能、提高订货频率、缩短配送时间等许多方面的建议。”宿迁市局（公司）营销中心副经理朱宁说。调查显示，伴随着获取信息渠道的多样化，零售客户对烟草公司服务的需求也呈现出个性化、定制化的趋势。
为适应这种趋势，宿迁市局（公司）更加积极地推进管理创新和服务创新，多层次、全方位开展营销创新活动——
今年年底，他们开发的“宿迁烟草营销服务”微信平台将上线运行，平台把关注对象区分为消费者、零售客户和行业员工，以便有针对性地开展资讯发布、新品宣传、需求调查、营销互动等活动，使信息传送更加科学、精准。
在各县级局（分公司），营销团队的创新活动正如火如荼地开展。目前，全系统11个营销团队都有自己的QC课题，内容涉及品牌培育、精准营销、终端建设、客户服务等各个方面。
此外，他们还承担了江苏省局（公司）营销创新项目“卷烟消费变化的跟踪与研判”，从宏观和微观两个层面开展消费环境与消费行为研究，为营销策略制定提供更加科学的参考。
“在愈加复杂的经济形势和发展形势面前，我们迫切需要通过管理的转型升级，精准把握市场脉动，更加注重发展质量。”李江苏说，今后他们将进一步提升精益管理水平，实现管理理念向追求效率和效益转变，管理方式向集约化、精细化转变，管理机制向专业化、市场化转变，全面推进卷烟营销上水平。
精益专卖 铸就打假铁拳
“有人用微信卖烟！”
今年7月3日，一名郭姓消费者来到江苏省宿迁市烟草专卖局举报：一名注册名为“胖胖”的人在微信上销售“万宝路”、“苏烟”等品牌卷烟。这条线索立刻引起了宿迁市局局长李江苏、副局长陆军等人的高度关注。
“经过调查，我们发现嫌疑人还是一名在校大学生。抓住这条线索，我们破获了一个利用移动互联网非法销售卷烟的网络。”陆军说，这一案件涉及31个省（区、市）以及韩国、越南、缅甸等国家，目前涉案金额已达8000多万元。
这起案件是宿迁市局破获的众多网络案件中的一个典型案例。今年以来，宿迁市局成功破获11起网络案件，其中国家局通报表彰6起，公安部、国家局挂牌督办2起。而在此之前，宿迁市局已连续4年获得全省卷烟打假工作特殊贡献奖。
成绩的背后是宿迁市局对专卖管理工作质量的关注与追求。
“涉烟网络好比寄生在市场肌体上的‘毒瘤’，必须抓住每一条细微的线索，寻根溯源，才能彻底摧毁网络，有效维护市场秩序。”陆军说，近年来，他们从细处着手，积极完善C3IS打假打私体系，不断提升专卖管理的精益化水平，积极联合各方力量，铸就了一双打假铁拳，打假破网质量持续提升。
所谓C3IS，即指挥（Command）、控制（Control）、通信（Communication）、情报（Intelligence）、监督（Surveillance）。“简单来说，我们通过积极争取政府和相关部门支持，突出与公安、工商等部门的配合，不断健全协作机制，形成打假合力。”宿迁市局专卖处处长严海军说，在此基础上，他们运用信息化手段，构建全系统一体化集成指挥调度平台，搭建涉烟违法案件信息查询系统，在全市织起一张信息大网，实现了对涉烟违法行为的精确打击。
线索是案件的起点。在C3IS打假打私体系中，如何高效收集线索、精准分析线索，减少不必要的人力、物力和时间浪费，是推进案件进展的关键一环，同时也是精益专卖管理的基本要求。
“从这个图表中可以看到，今年以来我们破获的案件总数下降了三分之一，但查获非法卷烟的总案值却上升了80%多。这说明我们通过对线索的深入挖掘，经营案件的质量有了很大提高。同时，这也带来了市场净化率的大幅提升。”指着电脑上刚刚做好的一个图表，宿迁市泗洪县局稽查大队大队长陈志军告诉记者，这是他们深入应用APCD工作法所取得的成果。
2013年，宿迁市局指定泗洪县局对APCD工作法以课题形式进行探索和研究，深入推进市场监管方式的转变。
APCD工作法，Analysis（分析）是关键。陈志军说，他们的分析对象不仅包括客户订单、销售等历史数据，还包括客户商店所处的区域和商圈，以及这一区域内其他经营者、消费者对该客户的评价等等，这样才能得到一个完整的信息链。正是在这样深入的分析和挖掘中，他们今年已经破获了四起网络案件。
精益管理的精髓在于持续改善。在宿迁市局领导班子看来，这种改善不仅体现在工作质量的提高上，而且体现在人的素质与能力的不断提升上。
11月7日，宿迁市局专卖处印发今年第9期《专卖管理信息简报》，其中对当前打假破网、市场监管、无证户治理、基层建设等内容进行了详细分析，并重点通报了各稽查中队和稽查队员三季度的工作成绩排名。
“与以往不同的是，现在的排名会具体到每名稽查队员。”严海军说。去年以来，他们修订完善了考核评价办法，通过定量考评的办法计算出每个中队、每名队员的指标值，并以此作为奖励先进、竞聘上岗的依据，形成了能上能下的良好用人机制，大大激发了队伍活力。
课题研究、专题培训、岗位练兵……宿迁市局以提升专卖队伍综合素质为重点，紧跟工作发展要求，开展了多种形式的活动。严海军告诉记者，为应对使用移动智能平台从事涉烟非法活动的新情况，他们加强与公安网监部门的协作，并邀请网监部门专家为专卖稽查人员作了专题培训。
如今，宿迁市局已经锻造了一支高素质的专卖队伍，213名专卖人员中，大专以上学历的达90%以上，中级以上烟草专卖管理员考试通过率为89.62%，高级以上考试通过率达到65.09%，在近年来的执法过程中从未发生过一起错案。一支素质过硬的队伍，成为宿迁市局不断推进打假破网最强有力的支撑。
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