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标题: 渠道深耕细作“居高官而不领政” [打印本页]

作者: oumaiga 时间: 2012-3-3 10:53
标题: 渠道深耕细作“居高官而不领政”
伸缩门企业做好准备才能打好胜战
   人们生活水平的不断提高，对生活各方面的要求也提高了，对门的艺术要求也不例外，尤其随着房地产市场的拉动和城镇小区防护意识的不断增强，已经第一次拉动了我国伸缩门行业的首轮市场。中国已经成为伸缩门的生产和消费大国。
   在全国伸缩门行业市场产值突破300亿元的市场份额中，其中不锈钢伸缩门就占了近三成的比例，今后还将继续加大。不锈钢伸缩门已经成为市场中的新宠，这完全是由其独特的特点来决定的。但是不锈钢伸缩门是消耗大产能需求的企业，这样的产业不符合环保的要去，因此有消耗大产能需求的企业一般会采用两种方法：
   一种是细分市场，转变。让逐渐壮大起来的总代理，“居高官而不领政”，将其旗下的实力分销市场一个个独立开来，直接从厂家进货，经销商数量加倍，期间再采取一些安抚总代理的策略，稳定市场。此策略有利于缩短厂家与市场的距离，加强对市场的掌控能力，并能短时间将厂家库存转移到市场，产品铺开节奏更快速，对渠道深耕细作有了一定的基础。故此，在整体经销商具备增长性而又未具备通吃分销市场的能力阶段实施最为妥当，否则大客户会因利益受到伤害而改变“旗帜”。想直接缩小现有经销商的辐射半径、减少其经营品种，同时增加经销商数量，以此来激发经销商体系的效率”的做法被众多经销商拒绝。可见，每次渠道转型或转变都需要准备好“喜悦”和“痛楚”。因为渠道链条的改变导致的利益重新分配必然会引起这样、那样让人措手不及的事情。
另一种做法就是厂家对自身产品线进行细分招商。不转变，先圈自己。
   比如电动伸缩门价格，将产品线拆开，按不同市场、不同实力的客户进行不同产品的经销商权，你专卖电动伸缩门，我专买自动伸缩门;比如门窗行业也有这样的案例，将自动伸缩门、铝门、不锈钢门按不同品类分开招商。有一点不一样：家电行业是一对多为主，门窗行业以多对以为主，往往出现一个经销商对一个品牌要签3份合同，有点头疼，多股力量要求经销商扩大库存，强压强销，而经销商因为要避免在同一个市场出现同样的品牌代理商，接受。此策略有点霸王硬上弓的气息。是否长策?有待专业人士考虑。
   过去，也有部分门企进行单品种招商，比如自动伸缩门、不锈钢门，均未形成大气候，但笔者相信未来还会有品牌作这方面的尝试。

作者: MS168 时间: 2012-3-3 12:22
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