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标题: 只三招就教会你开拓准客户 [打印本页]

作者: domorzhao 时间: 2009-2-13 10:09
标题: 只三招就教会你开拓准客户
通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。
　　取得客户认同
　　首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。
　　所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
　　获得准客户资料
　　得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
　　准确锁定客户
　　根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。

作者: brave 时间: 2009-2-13 10:16
沙发，顶~~~~~~~。

作者: zhengxiaojie 时间: 2009-2-13 10:39
其實最重要是談的方式，有的只強調要登門拜訪，每次都要上來，不給上還是不知趣，結果都不跟他談啦！討人厭

另外是談的技巧，貼主說的是信息收集，還要分析，有的人分析了，但跟對方談起來感覺很生硬，非常讓人反感

作者: xutuo 时间: 2009-2-13 13:46
发展新客户的情况不能用一个定式来说明，不同客户情况不同，与不同地区的客户接触多了就了解了，人是不能用公式来定义的

作者: juan0818 时间: 2009-2-13 22:01
有些道理，顶

作者: 不酷你砍我 时间: 2009-2-15 21:09
销售除了口才要好外,还要懂的客户的心理,随机应变,切忌生搬硬套销售理论.
主要还是靠实践中体会啦

作者: aspen.andy 时间: 2009-2-19 14:47
有道理,值得学习

作者: xxyqing 时间: 2009-3-10 08:21
值得学习一下。

作者: villanxie 时间: 2009-3-17 21:31
借鉴加实践，自然就形你的风格

作者: cheung 时间: 2009-8-7 16:32
做外貿真是太辛苦了

作者: michael120 时间: 2009-8-15 15:33
值得学学谢谢

作者: a62334789 时间: 2009-8-18 22:11
說得有理!

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