Laura Cousins认为，顾客选择商品时往往带有一定倾向，比如会留意它们与自己以往经历或认识的事物是否相似；顾客存在固定的信任感，只会选择和自己的信念相一致的产品；顾客有选择性记忆，会对接受的信息进行过滤；顾客还有明显的选择性偏差，如“情人眼里出西施”，他们接收到的信息可能会被自己无意识放大或修饰。
Laura Cousins把这些会给企业营销带来一系列问题的行为，统称为“具有感知方面的防御特性”，她认为企业的各种广告和沟通策略归根结底都是为了解决这些问题，因此企业需要先透彻地了解顾客在想什么，“企业要有能力整合内部流程，发现新的市场机会，最大程度地满足顾客的需要。”
Laura Cousins介绍，企业有三种常见的获取顾客的方式，即低成本模式、特色差异化模式和聚焦模式。不管采取哪种模式，企业都要明晰顾客对象，培育高价值客户。
Laura Cousins对以大城市黑人为目标受众的设想表示赞赏：该策略不仅体现了“聚焦”的意图，而且蕴含时尚特征，为产品今后进一步向其他细分市场延伸提供了可能。不过她也指出，俱乐部作为非酒精饮料的促销场所，蕴含着相当的商机，但非常可乐的形象和价格都必须进行大幅度调整，才能对那里的顾客产生吸引力，实现有效沟通。
Laura Cousins最后强调，企业在选择特定渠道与顾客沟通策略时，要充分考虑竞争对手反击的可能：“渠道体现的是产品定位与顾客类型。无论是进入超市体系分销，亦或选择自动售货机布点，美国现有的可乐生产商都不会作壁上观，非常可乐先要考虑好应对之策。占领市场是个综合的工程，明确自身的营销意图与对象、并有效地说服顾客乃是重中之重。”作者: huggins_tang 时间: 2008-11-25 15:10
很好的资料，谢谢了