验货员论坛

标题: 如何开展外贸业务工作指引 [打印本页]

作者: DEREKHUANG 时间: 2008-2-21 23:27
标题: 如何开展外贸业务工作指引

如何开展外贸业务-工作指引

外贸做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我们通常把如何开展业务分为以下几个阶段:

阶段一:.熟悉产品

要做一个好的业务员需要有着精湛的专业知识,假若你忽略了这个问题,这会给企业带来的不但有物质的损失,也有名誉上的损失.因为客人总觉得该公司不那么专业,不那么值得可信.所以,作为一位外贸业务员都必须要练就一手熟练的专业知识和交流技巧.一个新手很难找到与客人谈话的感觉,常常答非所问,啼笑皆非,也最易破坏一个企业的形象.
所以做为一个新的行业接触者,就必须从生产车间开始学起,学习产品的生产制作,材料组成,产品的规格,产品包装,产品品质等对应的知识.除了产品本身的品质特点以外我们也要了解样品制作时间,样品制作费用,交样时间,下大货需要的生产时间,日产量,有多少机器,车间大小,车间员工的作息时间,管理制度等.因为在接见外国客人时,客人是非常关心这些问题的.

只有在做好了第一个阶段后,我们才会更易进入第二步,第三步,最终获得客户的信任.有了信任才有了生意的基础.每一个大型企业都会让员工在最基层锻炼一段时间,就是让员工成为该企业长久的人才,更能激起员工工作的激情.假若自己常常觉得陷入迷惘,自己不清楚产品,不知道怎么办,往往要拖半天后才能给予一个不确切的答复,这样大大浪费了客人的时间.客人认为该企业办事效率低,不够专业.客人很难再继续关心你,尤其是对有潜力的新客人.

阶段二:熟悉产品报价和回复邮件

这里,把报价单独列出来,是因为报价的确能体现我们很多的东西.这不但对于我们对产品的认知度,因为还会涉及到产品的材料组成,产品规格,产品包装及成本分析等一系列因素.往往看到业务员的是直接根据客人的图片报价,或者在产品库里面选择产品直接报给客人.但客人的要求是不同的,有些客人认为你报得太高,超乎了他们的想像,认为你又大赚了一笔.其实不然,价格高低是因为所选材质的不同而致,所以,我们首先要做得就是客人目前经营产品的种类,品质档次及综合分析客人的风格,这样才能报一个适合客人口味的价格.

数量调整:价格不但要根据他的材质要求来报,也要根据他要求的数量做适当的调整.有时客人也无法确认具体的数量,我们往往给的却是一个最高的价钱.这时我们可以采用分数量的方式去报给客人,给他多一份价格空间,就会有多一份的生意机会.

产品报价单:作为一个好的业务员必需要注重细节,我们不能轻易的去掉的.因为客人不但要知道产品价格,具体规格型号,选用的材质,尺寸大小,外箱规格,包装方法,交易条件,产品所对应的图片.这种报价方式做得非常的完整,不要直接在邮件中简单写上报价:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,这样也会让客人觉得你不够专业,不够认真.

回复报价时间:常常要求在接到邮件内一个小时回应,这当然只对于我们的工作时间.亚洲客人放在早上回复,欧州客人放在下午回复,美国客人放在晚上回复.对于客人的大小,确定该邮箱是否为该司的企业邮箱,企业邮箱先回应,免费邮箱的后回复.这样,给客人一种及时的回复信息的习惯,让客人也更加看重你的办事方法.

作者: DEREKHUANG 时间: 2008-2-21 23:32
标题: 如何开展外贸业务工作指引-2
阶段三:处理客人样品

当客人看中了我们的产品后,会要求我们寄样.这也是交易前的必备过程.但国内生产企业中很少有能达到客人要求的,常常以替代品代之,材料要换,外形要换,因为中国企业舍不得投资开发新客人,只想以现有的产品打开市场.这种开发客人是艰难的.因为我们满足不了外国客户的要求,所以十个寄样就有八个石沉大海,这样是企业的因素占得太大.所以,我们要审视自己是否能做这样的产品,如果能做,当然更好.如果不能做,我们也要如实相告,不应欺瞒客人.因为一旦交货后,不但会给客人带来痛苦,也会给自己带来痛苦,因为客人要索赔.我们的信誉也大打折扣,我们就很难与客人再有生意做.如果长期下去,整个企业就只会停顿,业绩停滞不前.所以我们一定要保证产品的品质.这不但给企业带来名声,也带来了业绩.我相信那些知名企业是靠质量撑起来的,不是靠低价竞争得来的.这样的企业才能被客户接受,才能发展得更加壮大.

除了保证品质外,我们一定要收样品费的.因为为客人做一个样品是耗时,也耗财才的,我们也没有必要完全都由自己承担.但我们一定要承诺:因为和客人第一次做生意,所以要收样品费用.但下单后,一定会如数退还的.相信外国客人不会那么吝啬样品费的.这样下单的机会也比较大的,因为客人在付样费前一定也会思考该定单的成功率到底有多大.这样下单率也提高到80%,因为样品收费.当然,除了势力较大的企业外,小企业都是这样操作的,因为小企业在财力上是无法与大企业相抗衡的.

阶段四:确认样品,下定单

在我们走完了关键的一步后,客人确认了样品,并给我们下了很小的一笔定单.我们一定要把握生产期,交货期和产品的质量控制.及时的反馈生产消息给客人,及时的租船定舱,这样我们能保证交期,也保证了品质.

作者: xtfofofofo 时间: 2008-2-22 14:25
These things are all about foreign business. but anyway thank you for your sharing.

作者: onko818181 时间: 2008-2-26 13:21
说的不错啊,过来人了.我也想好好学一下.

作者: Vincent-liu 时间: 2008-2-26 21:53
thanks very much! These is no notes to express my mind!

作者: lwlnp1985 时间: 2008-2-27 08:00
Think you! it's very useful !

作者: stephencao 时间: 2008-2-27 11:41
很好的基础知识，支持！！

作者: ahboby 时间: 2012-4-26 19:23
学习～～～～～～～～～

作者: zho2012 时间: 2012-7-22 11:04
学习下！

作者: 超越自我 时间: 2014-7-31 06:08
学习一下

欢迎光临验货员论坛 (http://bbs.wtoqc.net/)