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标题: 外贸谈判桌上，客户最不喜欢什么？ [打印本页]

作者: 加菲和欧弟 时间: 2013-4-27 09:12
标题: 外贸谈判桌上，客户最不喜欢什么？
做外贸，免不了，要和客户谈判，可能有些业务员还没涉及到这一方面，但是，学习一些谈判的知识和经验还是很有必要的，我根据自己做外贸的经验和收集别人的一些经验来总结下在谈判桌上，客户在谈判桌上的禁忌。
1、不尊重。
这个是针对不同的国家不同地区的客户而言。外贸客户来自世界各地，但是，十里不同风，百里不同俗，每个国家或地区的风俗和习惯都不一样，对待不同的客户其方法也不一样，但是，要体现出尊重。
比如说，和英国人谈判时，一定要穿戴整洁，不要涉及正事和历史。如果有涉及的话，一定要仔细。同事曾说过，跟英国人谈判，因为没有正确称谓女王，英国客户当场脸色很难看，一度陷入尴尬。
2、谈判资料准备不全。
这一点几乎是所有客户最不能容忍的一点。因为谈判是一件严肃的事情，双方都付出了时间和精力来准备，如果其中任何一方准备不足，就会耽误双方的进度，这会被看作是对客户的不尊重和不重视，更有甚者，会认为你不专业，下次合作都没有机会了。
准备好谈判前的资料，这是参与谈判前必备的工作，如果到了谈判桌上一问你，你什么都要说“要问问领导”，“查询一下再告诉你”，这样，不仅耽误时间，而且很不专业，试想，哪一个客户会跟一个在谈判桌上都不专业的企业合作呢？
3、夸夸其谈，没有重点。
这一点同上面那条有点像，很多企业派遣谈判人员多会选择企业内能说的，适合谈判，其实不然，这种能说的，并不适合谈判桌。因为很多人员对产品或者谈判内容并不熟悉，在谈判桌上，巧妇难为无米之炊，客户需要的是专业的介绍，哪怕你说话不是很流利，但是你能说到重点，能够分析交易情况，能够提出有意义的见解，才是最重要的。这里建议业务员们在有谈判前的资料整理好，放在外贸客户管理软件里，随时进行查看。
4、没有得出结果。
对于一个谈判来说，最糟糕的情况就是没有结果，即一场谈判之后，什么都没剩下。这浪费了双方的时间和精力，也耽误了双方的工作进度。
所以，在谈判前，准备工作要做足，谈判内容，谈判要达到的目的，根据情况，有些业务员会将这些目的都细分，比如说第一目的，第二目的等，这样，有利于在谈判时，争取更多的主动。
谈判的事情还有很多，想要有成果，顺利的完成谈判，最重要的一点：多收集竞争对手的信息，多准备资料。

作者: mylh111 时间: 2013-4-27 09:42
不懂

作者: gao9720 时间: 2013-4-27 09:56

作者: SelineLiu 时间: 2013-4-27 18:15

作者: simon_ho 时间: 2013-6-19 21:22
一呵而过

作者: maria66 时间: 2013-9-14 15:06
辛苦.........

作者: jackyxu168 时间: 2013-12-10 23:32
学习了，谢谢楼主！

作者: pclx 时间: 2013-12-20 22:27

有道理

作者: zhxydqr 时间: 2014-5-4 16:07
恩恩，不尊重的一种禁忌，会让人很不舒服。

作者: 超越自我 时间: 2014-12-19 21:56
学习一下！

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