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标题: 利用客户管理提高外贸企业利润 [打印本页]

作者: 加菲和欧弟 时间: 2013-4-9 09:10
标题: 利用客户管理提高外贸企业利润
客户管理本身不是目的，而是如何通过客户管理，降低销售和服务成本，产生更多的订单和收入，创造更高的利润。如果不是以提高销售利润为目的，客户管理是无源之水，无本之木。
从这个意义上讲，客户管理不是孤立客户数据的管理，而是和客户多渠道联系，销售机会管理，将客户数据的分析紧密联系在一起。以外贸管理软件为例，为大家分析强化客户管理怎么对提高销售利润起作用。
1.外贸客户管理软件“以客户为中心”设计，全公司部门、人员、客户分布一目了然，30多项参数和图片为客户建立详尽的档案资料。企业在做生意之前，只有全面了解客户信息，才能保证下一步销售的成功几率。通俗地讲：先做人，后做生意，先做关系，后卖产品。
2.销售部门的客户管理。最传统，也是最常用的外贸客户管理工具，就是PIPELINE, 和销售人员客户跟进表。再进一步就是通过外贸管理软件中的销售模块自动化管理客户，对所有销售人员跟进的客户，客户里的联系人进行有效跟踪管理。
更有效的销售客户管理，是采用外贸管理软件中这样的客户管理工具：销售总监可以对客户的销售机会进行统筹管理，对合适的客户，在合适的阶段，交给合适的销售跟进。同时销售助理，或者客户专员通过直复营销的方式来统一联系客户，开展客户关怀，提醒，调查，新产品推介，挖掘销售机会。
3.市场部的客户管理。获取潜在客户，并培育潜在客户，为销售部输送有效的销售机会，以及对老客户开展客户维护活动是经常被市场部忽略工作。这个工作要想做好，前提就是客户要管理好。作为外贸管理软件中的邮件模块担当着这个重任，高效向潜在客户发送包括电邮、直邮、短信等。
4.服务部的客户管理。服务部的客户管理做得好，不但可以提高客户服务的效率，提高客户满意度，也是主动服务和服务营销的前提。
5.财务部门的客户管理。要想保证配送，或者个性化的定制产品，同样需要很好的客户管理。当然我们说的客户管理，更多是指企业整体的客户管理，但是如果部门和个人的客户管理都做不好，企业整体的客户管理也不可能搞好。
把以上部门和个人的客户信息，整合在一起，就可以看到客户的整体信息，通过分析和挖掘，企业的高层就可以进行及时的正确的决策。各个部门就能更好是针对客户有条不紊地开展工作。客户联系的部门，如服务，销售和市场，就能协调一致地与客户沟通，真正落实以客户导向的战略。由此才能增加销售的成功几率，增加销售利润。

作者: VICTORLKY 时间: 2013-4-9 13:37
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