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标题: 外贸业务员应对客户拖款的6大方法 [打印本页]

作者: wareland7 时间: 2013-1-23 10:53
标题: 外贸业务员应对客户拖款的6大方法
外贸业务员在拿到一个订单之后，还只是做完了一半的工作，因为订单只是一个书面的东西，是双方的一个约定，只要货款一天没有拿到手，产品销售的最终目的就没有实现。业务员的悲哀就在于，总是会碰到一些喜欢拖款的客户，货都已经发了，交款日期也到了，但是就是不见客户把款打过来。老板说要业务员自己想办法解决，与客户沟通过了，可是客户总是不汇款，业务员夹在中间两头为难。
今天，就汇总了一些针对拖款客户的催款措施，大家一起交流交流：
1、弄清楚拖款的原因。客户拖款总是有原因的，业务员不能贸贸然就去催款，这样会让自己陷于被动。先自己调查一下，或者旁敲侧击的了解客户拖款究竟是因为资金紧张，忘记打款，还是蓄意拖欠，弄清楚情况才好对症下药。
2、找固定联系人。外贸企业在和客户建立贸易关系之时，就已经在外贸客户管理软件中备注了客户方面的固定联系人，业务员也一直都是与这个联系人在推进合作进程。客户拖款不给，业务员就直接去找这个联系人，紧紧抓住这个联系人，就不怕客户互相推卸责任了。
3、不要怕得罪客户。很多业务员收不回货款或者货款拖欠的时间较长，就是因为他们怕得罪客户，担心会失去这个客户。越怕就越会助长他们的这种不良习惯，最后吃亏的还是业务员自己。所以，催款的时候就应该要理直气壮的，因为不遵守合作规定的是客户，如果客户坚持不给，业务员可以考虑以后都不和这个客户合作了。
4、收款要坚持不懈。不能因为客户说一句，“我现在在出差，3天后再谈”，“现在资金周转不开”就停下收款的步伐，很多时候你根本就不知道客户说的究竟是不是真的，可能他就是想拖延时间呢，所以，业务员在收款的时候一定要坚持不懈。每天坚持一次或者几次的“问候”一下客户，并且尽量选不同的负责人，这样客户那边的主要负责人都能知道还欠着款，虽然不太好，但是为了追回货款，业务员也只好不得已而为之了，有时还真能“守得云开见月明”。
5、不要轻易相信客户先付一部分，剩下的以后再付的承诺。有时候客户也会受不了业务员天天来催款的电话和邮件，就会说“我先付···给你，剩下的以后再付”，老板的压力让业务员很吃力，听说客户愿意先付一部分，那就先付一部分吧，总比一点都拿不到要好。但是，这可能就是一个陷阱，客户用一部分货款先应付了业务员，短时间内不会再来骚扰自己，至于剩下的货款什么时候付，就谁也不知道了。
6、找专业的收款人员代收或者通过法律途径解决。有些客户就是不讲理，自己明明有钱付货款，就是喜欢拖着不给，业务员天天电话、邮件的催，一点效果都没有。这时候，不如就找一些客户当地的专业收款人员，帮自己把货款收回来。或者最无奈的选择就是诉诸法律，一般不推荐，因为花的代价太大，但是实在没有办法的时候，也只有勉强一试了。

作者: VICTORLKY 时间: 2013-1-23 16:16
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